1.5 新车区域经理案例 案例分析.docxVIP

PagePAGE4

运营诊断案例分析

背景

您目前是北汽南区的一名销售区域经理，您所辖范围内一家北汽经销商近几个月出现新车销量下滑，零售任务无法完成的情况。通过与店总的电话沟通，您了解到随着市场环境越来越差，该店新车亏损严重，且由于资金紧张已无力再紧跟厂家步伐。您决定前往该店进行巡访，并希望借助《经销商销售运营评估报告》对该店的新车业务进行全面的评估诊断，找到问题所在。

经销商运营现状：

该经销商位于某二线城市汽车工业园但离市区较远，于2013年3月开始正式运营至今，是当地第一家北汽4S店。2015年全年销量1000台，其中30%销量来大客户，依赖于与当地政府的良好关系，该店获得了当地政府公车采购订单。然而由于当地政府换届，未争取到2016年当地政府公车采购订。2016年前三个月月均销量仅有50多台，店内整体气氛较为消沉，据说投资人对该店目前的经营缺乏信心，不愿进行更多投资。

其他信息：

销售经理主管展厅和二网销售。展厅主管1月份底离职，该岗位至今空缺。销售顾问目前7人，3人有1年以上汽车销售经验，其余均刚毕业不久，行业经验不足半年；

该店展厅接待采取轮岗制，销售顾问接待完顾客后在展厅流量表中记录客户到店信息并建立客户信息表。近几个月展厅流量表中记录的新增客户数量明显减少，且多数被判定为C级客户或战败客户后，展厅主管离职后，目前暂无专人对客户建档和跟进情况进行监控。

从去年3月份起，市场部在汽车之家、易车网上建立了电商平台。目前市场专员负责平台软文等信息的推送并每周五将平台上的咨询订单分配给展厅销售顾问，平台来电则由一名刚过实习期的新销售顾问（顾问5）负责接听和跟进。销售经理目前没有电商平台权限，不了解电商平台资源情况。

市场部门主要负责线上线下市场活动的计划和组织工作，目前未设置潜客任务目标。此外，投资人年初缩减了2016年的市场费用预算。

目前该店有6个二级网点，均采用合作模式。二网主管主要负责二级网点的开发及维系，二网专员定期负责巡店盘库，控制库存丢失风险。目前二网销量主要由其中3家贡献，其他3家近三个月仅贡献11台车。

客服专员在一周内对成交客户进行满意度回访，但目前回访范围未包含二网客户。近期北汽厂家向其反馈了2起投诉，投诉均指向其下一家二网网点对购车合同关键条款为进行告知和说明。

大客户经理在当初获取政府采购活动时立下汗马功劳，目前虽正努力与现任当地政府人员打通关系，但目前仍无实质性进展。

任务：

为了全面评估和诊断该经销商的新车业务现状，你需要指导该店完成《经销商销售运营评估报告》的填报，请您根据销售部门组织架构情况设计合理的填报流程。

请对经销商初填的《经销商销售运营评估报告》进行检查，并找出其中可能存在的数据质量问题。

任务：

您要求市场专员对电商平台资源数据进行重新梳理后得到了以下数据:

LINKExcel.Sheet.12C:\\Users\\rahong\\Desktop\\Xdrive\\ProjectManagement\\1-6PxDPMProcess@0421.xlsxSheet1!R4C4:R6C7\a\f4\h

电商渠道

1月

2月

3月

新增潜在客户数

200

220

250

新增建档数

100

115

110

电商专员（顾问5）建档数据如下：

全部建档客户数

125

建档客户数-电商渠道

110

请在经销商销售运营评估报告工具中将该数据录入到正确的位置，并生成新的评估报告。

根据修正后的《经销商销售运营评估报告》，并结合您在现场了解到其他信息，向销售经理阐述当前销售业务运营的主要问题。

针对您发现的问题，请提出切实可行的提升方案。

5月份底您收到经销商提报当月《经销商销售运营评估报告》，从数据结果来看该店的展厅相关数据仍未有改善，您决定前往该店进行一次回访，请概述您将如何开展此次回访工作。

选出一位小组发言人利用白板或者挂图讲解你们的分析。您有1小时时间来完成上述练习。