十八种促销模式优缺点.docxVIP

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一、折价手段1、优点：生效快；增加短期

一、折价手段

1、优点：

生效快；

增加短期

内的销量；

可增加消费者的购买量；

对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。

对消费者最具冲击力；

紧急对抗竞争者行动最有效；

受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。

2、缺点：

导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；无法帮助长期的销量增长；不能解决营销根本问题；

导致产品价格难以提升复原；

有损企业利润；

长期持续降价会损伤品牌形象；

吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；有损于消费者的“品牌忠诚度”；

吸引新顾客效果不大；

易引发价格战或竞争者反击行动。

3、评论：

该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为

了冲量，一个是为了有个好的开始。

了冲量，一个是为了有个好的开始。

采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。

采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。

营造产品在售点的差异化，增加吸引力；通过赠品强化品牌概念；凭借赠品达到市场细分的目的；二、附送赠品1、优点：

营造产品在售点的差异化，增加吸引力；

通过赠品强化品牌概念；

凭借赠品达到市场细分的目的；

能吸引新顾客尝试购买；能吸引老顾客再次购买；

可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；

可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；

可以帮助对抗竞争者的市场行动。2、缺点：

可以帮助对抗竞争者的市场行动。

2、缺点：

差的赠品反而会给销售带来致命打击；

促销

促销成本不低，且易造成赠品积压；

赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；

易中途遗失，影响消费者的受益；众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；

易中途遗失，影响消费者的受益；

众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；

中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。3、评论：

多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的 2%～

10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企

10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企

业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。

业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。

本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，

本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据

本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。

三、退费优待

1、优点：吸引新消费者试用；对品牌影响较小；

1、优点：

吸引新消费者试用；

对品牌影响较小；

费用成本较低；

有助于收集客户资料；

不易引起竞争对手激烈反击；可激励老顾客再次购买。2、缺点：

不易引起竞争对手激烈反击；

可激励老顾客再次购买。

2、缺点：

对消费者吸引力低，激发力较小；

部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。对回应率较难预估，使制定预算较困难。3、评论：

部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中

主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。

现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。

四、凭证优惠

四、凭证优惠

1、优点：

1、优点：

能吸引新顾客购买试用产品；能使老顾客再次购买，培养购买习惯；

能吸引新顾客购买试用产品；

能使老顾客再次购买，培养购买习惯；

消费者对优惠券信任度不高；对消费者的激发力较小，参与率低；中间商如不合作会严重影响活动开展；可针对特定目标顾客群。2、缺点：

消费者对优惠券信任度不高；

对消费者的激发力较小，参与率低；

中间商如不合作会严重影响活动开展；

新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；兑换率较难预测；

频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。

频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。

3、评论：多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一

3、评论：

多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一

般意义不大。

在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。

五、集点换物1、优点：

五、集点换物

1、优点：

鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯；活动费用成本较低；

作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；

提高产品的防御竞争能力。

提高产品的防御竞争能力。

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2、