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《推销技巧与商务谈判》课程标准

【课程名称】推销技巧与商务谈判【课程编码】

【课程类别】专业基础课 【适用专业】市场营销专业

【授课单位】 【总学时】40

【编写执笔人】 【编写日期】

一、课程定位和课程设计

1.1课程性质

《推销技巧与商务谈判》是市场营销专业的一门专业核心课程。本课程着眼于推销与商务谈判理论知识在实际工作中的应用，并紧密结合当前企业对员工推销与商务谈判技能的实际要求，系统阐述了推销技巧与商务谈判的基本原理与基本方法。

通过本课程的学习，学生可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，以及企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。

1.2课程设计思路

本课程遵循“以学生为中心，以能力为本位”的指导思想，按照职业岗位工作的基本内容来设计教学内容，提倡在“学中做”和“做中学”的教学理念，注重培养学生的自主性学习能力和创新能力。

本课程通过形式多样的课堂互动和拓展实践，使学生对推销技巧及商务谈判的具体操作有深刻的感性认识，加深对相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，从而增强学生推销与谈判的意识，训练学生推销与谈判的心理，培养学生推销与谈判的实战技能。

二、课程目标

2.1总目标

通过本课程的学习，使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。

2.2具体目标

2.2.1知识目标

（1）了解推销与商务谈判的要素、特点和原则。

（2）熟悉推销模式，商务谈判的类型。

（3）掌握商务人员应具备的仪容礼仪、着装礼仪和仪态礼仪等商务形象礼仪。

（4）掌握商务人员应具备的称呼礼仪、介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、交谈礼仪、送访礼仪，以及礼品馈赠和受赠礼仪等商务社交礼仪。

（5）熟悉客户类型，理解并掌握寻找客户的方法。

（6）掌握客户评估的内容和要点，以及客户管理的方法。

（7）熟悉约见客户的内容、方法，以及接近客户的方法与技巧。

（8）熟悉推销洽谈的内容和步骤，掌握推销洽谈的方法、策略和技巧。

（9）掌握处理客户异议的原则和方法，以及促成交易的基本策略和方法。

（10）掌握售后服务工作的原则和方法。

（11）熟悉商务谈判背景调查的内容、渠道和方法、内容。

（12）熟悉谈判气氛的类型和条件，掌握营造谈判气氛的方法。

（13）掌握开场陈述的注意事项。

（14）掌握还价的起点、时机和方式，以及让步的不同方式。

（15）明确订立商务合同的基本原则，熟悉签订商务合同的基本步骤。

2.2.2技能目标

（1）能够运用所学的推销与商务谈判的理论知识分析相关案例。

（2）能够掌握各个推销模式的步骤与适用范围。

（3）能够认识并判断商务谈判的类型。

（4）能够按照商务形象礼仪规范约束自己，塑造良好的职业形象。

（5）能够遵守商务社交礼仪，与他人建立良好的关系。

（6）能够判断客户类型，明确各类客户的主要特征。

（7）能够运用不同的方法寻找客户。

（8）能够对客户的购买需求、购买能力和购买权力进行评估。

（9）能够建立客户档案，对客户进行分类管理。

（10）能够根据客观条件确定约见的对象、事由、时间和地点，并选择合适的约见方法，成功约见客户。

（11）能够灵活运用接近客户的方法与技巧，加强与客户的联系。

（12）能够明确推销洽谈的目标和内容，把握洽谈的方向与节奏。

（13）能够按照推销洽谈的步骤，有序开展推销洽谈活动。

（14）能够根据实践灵活运用各种推销洽谈的方法、策略和技巧，取得良好的洽谈效果。

（15）能够正确判断和区分客户异议的类型，遵循客户异议的处理原则，运用恰当的方法妥善处理不同的客户异议。

（16）能够根据实践灵活运用各种策略和方法，促使交易成功。

（17）能够遵循售后服务的原则，并采用有效的方法做好售后服务工作。

（18）能够运用多种信息渠道和调查方法进行谈判背景调查。

（19）能够遵循制订谈判方案的原则，制订合适的谈判方案。

（20）能够有效开展模拟谈判。

（21）能够选择合适的谈判开局策略，营造恰当的谈判气氛。

（22）掌握讨价还价的技巧，能够在商务谈判中灵活运用。

（23）掌握使对方让步的策略，能够在商务谈判中灵活运用各种策略，达到使对方让步的目的，维护己方利益。

（24）掌握破解谈判僵局的策略，能够在商务谈判中巧妙运用以确保谈判顺利进行。

（25）能够辨识谈判结束的契机，并抓住时机运用有效的最后成交策略。

2.2.3素质目标

（1）培养爱