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广西经济职业学院
广西经济职业学院
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广西经济职业学院
教案首页
2012-2013学年第2学期
顺序号：（1）
主讲教师
潘峻 职称 初级经济师
系、部 经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
4
授课学时
本次课标题
第1章 分销渠道导论
11级市场营销1班
2012年3月27日
授课班级
及时间
11级市场营销2班
2012年3月27日
年 月 日
知识目标：
理解分销渠道的概念及涵义
掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素
教学目标
认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用
能力目标：
能够区分不同的分销渠道模式
初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力
教学
教学
什么是分销渠道
主要内容
分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式
教学重点、
分销渠道的含义及重要性
难点
备注
因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，
新课导入：
从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
第一节结束10
第一节结束
10
分销渠道的基本结构
图文说明
10
分销渠道系统模式
多媒体课件
10
分销渠道效率目标
理论讲授
10
案例：可口可乐的22种渠道
案例分析
第二节结束
时间
内容
从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法
教学手段
板书
5
解释什么是分销渠道。
图文说明
5
概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道
多媒体课件
10
分销渠道的四层含义：
理论讲授
10
分销渠道的基本职能
案例分析
10
分销渠道的基本流程
教学小结与拓展：
本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。
布置作业或思考题：
课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？
2、这种渠道模式有什么优点和缺点？
3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？
4、这种渠道体现了什么样的效率优势？
广西经济职业学院
教案首页
2012-2013学年第2学期 顺序号：（2）
主讲教师 潘峻 职称 初级经济师 系、部 经贸系
本教案
课程名称 分销渠道管理 4
授课学时
本次课标题 第2章 分销渠道的基本成员
授课班级及时间
11级市场营销1班
11级市场营销2班
知识目标：
2012年4月3日、4月10日
2012年4月3日、4月10日年 月 日
掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能
了解各渠道成员在渠道中的地位和作用
了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化
教学目标
能力目标：
初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力
能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术
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教学
教学
制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；
主要内容
中间商成员：批发商、代理商、零售商
教学重点、
中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别
难点
备注
新课导入：
要了解分销渠道，从了解其成员开始。分销渠道的基本成员是制造商、中间商、消费者。
时间内容教学手段板书
时间
内容
教学手段
板书
图文说明
多媒体课件理论讲授案例分析
图文说明
案例学习：现代批发市场的发展模式
10 多媒体课件
国际批发业的发展趋势
理论讲授
10 代理商特点及类型
案例分析
10 其它成员：物流公司
第二节结束
5
回顾上节内容，导入新课
10
制造商
10
中间商及其职能作用
10
消费者（用户）
5
其它成员
第一节结束
10
批发商类型及基本职能
时间内容
时间
内容
教学手段
板书
5
回顾上次课内容，导入新课
图文说明
5
案例学习：零售业的“三次革命”
多媒体课件
5
零售商的特点
理论讲授
10
零售商的类型
案例分析
5
课堂讨论：举例你所知道的各类零售商品牌
10
视频：传销与直销的区别
第一节结束
5
讨论：中国合法的直销品牌
案例学习：书籍的渠道体系（从过去计划经济讲到
图文说明
5
现在的市场经济）
多媒体课件
5
特许经营
理论讲授
15
课堂讨论：格力与国美的分分合合
二者分的原因，合的原因
案例分析
5
布置作业
第二节结束教学小结与拓展：
第二节结束
本章介绍了分销渠道主要成员制造商、中间商、消费者的职能、特点和类型，重点掌握批发商的职能和类型、零售商的职能和类型，零售业的发展趋势等知
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