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一个案例，拆解招投标数据的可视化分析应用

作为企业拓展业务的宝贵资源，招投标数据的价值仍有巨大的挖掘空间。

对于一般企业而言，拿到招投标信息以后，通常用于获客场景。实际上，作为B2B行业的

“市场风向标”，招投标数据对市场及业务分析也能够起到较大的帮助。相对比传统的市场

分析方式，通过招投标数据理清的市场脉络和客户画像更具真实性和全面性。

今天，我们便借助一个“存储”行业场景案例，为大家系统地介绍下，招投标数据能够做哪

些深层次的分析应用。

在此之前，我们先盘点几个企业市场分析的关键问题：

第一，整体市场情况好不好？

第二，目标客户情况如何？

第三，竞品公司是什么情况？

第四，做业务规模化扩张时，该如何选择渠道？

接下来，我们围绕以上4个关键问题，进行具体案例拆解。

01整体市场分析

1）观察趋势

首先，我们可以通过整个业务市场的招标次数和金额变化，来观察行业趋势大盘。从案例中

可以直观地看到，2021年到2023年间“存储”市场的招标次数和招标金额的趋势。显而

易见，每年4月份是一个采购高峰，是可以重点去做销售布局和投入的月份。

2）观察区域

而通过业务中标区域分布，我们可以轻松了解到，自身相关的业务在全国不同区域是如何分

布的。在“存储”业务场景中，北京、广东、浙江、江苏、四川等地区分布比较高的。也就

是说，我们可以侧重在以上这些城市做业务布局。

3）观察行业

不同行业客户的需求占比如何洞察？通过将招标公司的行业进行归类，可以看到，有“存储”

需求的行业有很多，其中公检法司、医院、高教、政府类行业的需求占比较高。

4）观察客户

继续下钻分析，我们还可以掌握行业客户的更多情报。客户曾经都招过哪些和我们业务相关

的标（都有哪些采购商：甲方）？都有哪些公司中了这些标（都有哪些供应商：乙方）？客

户采购过哪些相关的品牌？这些我们都可以直观地从数据中看到。

以中国移动为例，它采购过华为、曙光信息等公司的“存储”服务项目，具体采购的产品、

项目金额也都清晰可见。

5）精细化分析

以上分析都是基于全国整体市场视角进行的分析和洞察。如果我们想做更精细化的分析，还

可以通过不同的筛选条件，来观察某些省份、行业、时段的市场情况。

02竞争对手分析

1）观察市场排名

我们的竞争对手是谁？通过招投标数据，也可以快速定位出来。例如，在“存储”市场里，

我们可以找到中标排名靠前的品牌厂商。再从这些厂商中，找到我们的竞争对手，做进一步

的洞察，从中发现我们的差异化优势。

在“存储”市场里，华为是销量第一的品牌厂商。接下来，我们就以华为为例，继续拆解其

业务实力。

2）观察业务实力

可以看到，在华为提供的产品中，分布式存储、存储设备、磁盘阵列销量较高。公司整体成

交金额有12.94亿，一共中了1,419次“存储”产品标的。同时，我们也可以了解到它具

体的产品平均单价以及客户数。

除了华为的整体情况之外，我们还能掌握华为每年的中标趋势。从趋势中，可以看到华为在

2022年11月成交了117次，金额也是比较高的，说明这个时段是华为的一个业绩高峰。

3）观察区域布局

在区域维度，我们可以发现竞品在哪些地区的业务发展得比较好。从客观的中标数据来看，

华为在北京、广东、江苏、广西等地区都是中标排名比较靠前的。

4）观察行业布局

有着较强的优势。

那么，竞品的客户都有哪些？我们是不是可以把它的客户发展成我们自己的客户呢？我们同

样可以顺着招投标数据找到答案。

同时，我们也可以知晓华为每个客户的中标次数、成交金额以及具体的采购需求，从中发现

商业机会。

按照同样的思路，竞品的代理商有哪些？我们是否也可以与之发展合作呢？

我们能够挖掘到华为的代理商排行以及代理商的成交情况。从中，便可以

挑选出适合的代理商，将其发展成我们的渠道。

渠道分析

1）观察渠道排行

在扩大销售网络时，我们首先要找到行业里的优质渠道都有哪些。通过招投标数据，我们已

经可以掌握“存储”产品中标公司排行榜。下一步，就可以从中挖掘适合的渠道商。

（以下简

称赛尔网络）为例，来做进一步的剖析。

·整体实力

可以看到，赛尔网络一共中了33