【个人分享】售前工作经验(共25张PPT).pptx

售前工作的体验--关于售前工作的一些经验分享售前定义·当前职场上售前的岗位设定咨询经理售前参谋咨询参谋产品型公司服务型公司技术型方案型专注产品专注客户需求设备、硬件类大型软件产品软件、信息类咨询、服务类售前技术工程师售前+顾问售前定义·售前是做什么的？与参谋有什么区别？上战场做参谋功利心平常心售前是传球(助攻)手咨询(参谋)是助理教练提供最正确实践案例与数据库基于专业能力给出行动建议第三方视角为销售助攻-拿单为客户助攻-解决问题为公司/产品助攻-需求/价值售前定义·核心素质与技能要求-球是怎么传的？业务问题意识认知力沟通力需求行业产品方案洞察力协作力技术学习力思考力职业性同理心售前定义·售前的使命赢单WhyMe？方案商务关系公司实力品牌影响合作模式HowDo同业案例产品口碑服务……价格售前定义·售前与销售的关系OWNERROLE这是售前角色球员这是销售他是明星Weareateam找问题找客户出方案稳关系保信任解需求拿商机给建议调资源提价值扫障碍赢订单表专业示实力定目标与策略方案决定价值价值决定价位竞争敲定价格保证下限决定上限售前工作·先咨询再售前先咨询再售前售前工作的重心就是要找到客户所需要的与我们所能提供的之间的匹配点，并在之后的方案与交流过程中不断放大它们第三方视角基于客观乙方视角基于目标问题是什么？需要什么？我有什么？能做什么？做匹配售前工作·一个售前的日常，主要做什么？业务产品客户拜访产品介绍产品演示案例介绍上价值技术交流需求收集需求分析方案设计需求技术方案汇报技术答疑材料提供POC测试方案功能协助报价标书编写工程投标关系维护……守底线当然，谨记不同对象用不同的话术这个原那么售前定义·售前与销售的关系工程关键人员相互认识的售前工作的重心就是要找到客户所需要的与我们所能提供的之间的匹配点，并在之后的方案与交流过程中不断放大它们售前工作·一个售前的日常，主要做什么？基于专业能力给出行动建议在某些业务或管理领域为企业提供全面、完整、细致、专业的解决方案与建议，帮助他解决系统性的问题、指导他的业务开展在云端用人工智能处理大数据方案设计与汇报·一切都要围绕场景来展开不复原很难指导行动*无论是在探讨问题还是寻求解决方案(特别是在设计解决方案)时，都不能脱离真实的场景在某些业务或管理领域为企业提供全面、完整、细致、专业的解决方案与建议，帮助他解决系统性的问题、指导他的业务开展售前工作·先咨询再售前通过专注的倾听表达对客户的尊重，构建良好的沟通气氛守底线表达要以受众为中心，语言要简介明了营业员、客户经理、客服……暗线主要靠讲，不在PPT中过多展现方案设计与汇报·几个常用的方案设计结构方案设计与汇报·设定一个方案价值参考坐标系售前工作·一个商机售前工作的几个主要阶段我是谁我能做什么你应该这样做我来做最适宜做什么告知客户引导客户推动客户专业模式认可方案预算认可认识阶段方案阶段商务阶段技术交流方案探讨促成合作他有什么问题他想干啥他也想这样做把单给我们做要什么售前工作·理解客户目标、把握不同角色的多元诉求谋开展代理单纯趋同的法人目标多元的个人目标与诉求客户完成任务保住位置要出政绩提高效率降低本钱强化管理基本服从客户项目目标业务增长市场拓展提升品牌…证明能力真干事业谋点好处…方案设计与汇报·首先明确面对的核心对象人员角色关注点核心诉求老板/CEO应用价值方案预算业务增长投资回报总监/CXO架构设计同业案例整体优化能力提升主管经理业务流程应用场景工作效率解决问题有没有增加/减少工作量？业务处理更方便/更麻烦？业务人员系统功能业务操作方案设计与汇报·为什么方案一般都用PPT？明确收敛、用于执行方案内容要有弹性对不同的人要讲不部同的话用不同的话术开放空间、弹性解读方案设计与汇报·把握两个最重要的方向没高度方案槽点不懂行抽象复原不抽象无法深入思考不复原很难指导行动抽象提炼要素构建指导框架复原行业场景注入核心细节相关产品流程管理固话、手机、家宽…数字化战略转型…相关人员业务/人员管理营业员、客户经理、客服……推动组织创新变革……相关资料数据分析账单、资产清单……顺应DT时代数据驱动业务方案设计与汇报·设定一个方案价值参考坐标系是否将某些要素或指标进行了量化处理？让基于主观经验模式向基于客观数据模式转变架构产品服务流程技术案例功能量化核心是连接方案有没有创造、强化不同要素直接的连接？网络化数字化?在线化结构化能否找到业务中某些要素和要素之间的关联，形成某种结构，输出业务或价值洞察方案设计与汇报·我们都身处大势之中-ABC时代在云端用人工智能处理大数据事后事中有了大量此前没有的数据管控模式算力存储网络智能化很多时候既是手段也是目