如何进行销售财务分析.docxVIP

财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等，本文将对公司本量利、财务比率、信用成本分析三个方面对销售财务进行分析。

一、量本利分析

变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。

固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。

边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；

边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。

边际贡献率（边利率）＝边际贡献÷对外销售金额

保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户2007年共销售电脑外设产品24万件、2200万元，其中向多彩科技采购金

额1920万元，销售毛利280万元，毛利率12％。

2007年共发生变动费用56万元，其中：运输费元：19万元

促销费用：25万元员工提成：12万元

固定费用：23万元，其中：租金：8万元

管理工资：12万元资金利息：3万元边际贡献分析：平均售价：90元/件销售数量：24万件销售金额：2200万

变动成本：1976万（进货成本＋变动费用）边际贡献：224万（销售金额－变动成本）边际贡献率：10.2%（边际贡献÷销售金额）

固定成本：23万（工资、租金、利息等支出）保本点销售额：225万（固定成本÷边际贡献率）

销售利润：201万（销售金额－变动成本-固定成本）保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）

目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户2007年实现多彩产品销售利润201万元，利润率9.2%，当其销售额达到多少钱，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡？假设江西某客户2008年的目标利润为300万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为多少钱？

保本销售额：（23/10.2%=225万）；对外销售额：（23+300）/10.2%=3166万元目标利润销售额＝[固定成本＋目标利润]÷边利率

当新开客户时，首先必须设定客户的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。

例：

某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照

5％的边利率计算，该客户当年必须实现多少销售？必须实现销售额：（30+20）/0.5%=1000万元

二、财务比率分析

资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率

★资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额

★资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系

案例分析：以客户经营DIY产品与某产品资金周转率对比分析

DIY 产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为0个月

某产品季节性极强，客户须提前1个月打款、铺货

二级分销渠道通常帐期为1个月

经营DIY产品及某产品，年资金周转率分别如下：

?DIY产品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次

某产品： 12（月）÷（1月＋1月）＝6次

如果客户要完成年销售额2000万，则需要投入资金为：

?DIY产品：2000÷12＝166（万元）

某产品： 2000÷6＝333（万元）

结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的……

反之：如果客户投入500万元的营运资金，则当年可完成的销售额为

?DIY产品：500×12＝6000（万元）

某产品：500×6＝3000（万元）

投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金

投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据

投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系

仍以