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我国汽车4S店经营态势与开展前景

汽车产业是我国国民经济支柱产业之一，经过近50年的开展已经具有了较好的根底，汽车保有量和需求量快速增长。伴随着汽车销量的上扬，汽车制造业的竞争日益加剧。市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战，汽车品牌由产品品牌开展到售后效劳品牌。可以说，现在国内汽车市场已进入效劳制胜时代。而作为向汽车消费者提供销售和效劳的终端，汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。

1汽车4S店的根本概述

1.1汽车4S店含义

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售〔Sale〕、零配件〔Sparepart〕、售后效劳〔Service〕、信息反响〔Survey〕。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。4S店的核心含义是“汽车终身效劳解决方案”，是为了满足客户在效劳方面的需求而推出的一种业务模式。

1.2汽车4S店起源历史

汽车4S店是20世纪80年代出现于欧洲并在欧洲逐渐成熟的一种汽车营销方式。4S店在欧洲出现和成熟是有其客观背景的，首先，欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区的汽车品牌都要多，在这块城市密布、交通便利、各种效劳设施完备的大陆上，车型集中，并且每种车型都有较大的保有量。其次，欧洲汽车市场汽车品牌众多，汽车行业技术更新换代很快，汽车车型层出不穷，为了吸引更多的顾客和进一步提高利润，生产商和销售商一方面依靠上述手段吸引消费者，另一方面又在营销手段上做文章，在这种背景下4S店应运而生。

1.3汽车4S店特点

〔1〕全程效劳与全员效劳的结合

全程效劳,是指汽车从设计生产,再到流通销售和售后,最后到汽车的报废这一整个过程中的效劳。在汽车的整个“生命周期”中,需要企业内部所有部门的员工都要为顾客提供效劳,包括有形的和无形的。而根据不同的效劳,所需要提供效劳的人员也是不同的,比方技术性的效劳由于其专业性所限制,只能由汽车专业技术人员提供,而销售效劳那么可由非技术人员负责。

多层次有针对性的效劳

汽车4S店的顾客主要分为两类:将要购置汽车的人和已经购置汽车的人。对于潜在客户,应该通过各种途径了解他们的购车心理,关注其在意的购车因素,并给与他们最好的效劳。对于老顾客,应该更多的关注他们已经留下的资料信息,争取在已有的信息资料的根底之上建立一个顾客数据库,给与他们更好的售后效劳,这也是开掘潜在客户的一个重要途径。

定点的效劳

效劳存在依附性,必须要与一定的有形产品或者是固定场所联系起来。对于汽车4S店来说,汽车的效劳营销必须要在汽车市场或者是售后效劳中心进行。由于汽车的价值比拟高,因此汽车的成交率与销售环节以及售后效劳环节联系密切。汽车销售时的效劳必须要有汽车展厅,这样顾客可以选择出自己满意的车辆；汽车售后的保养和维修,需要一定的专业空间,只有专业的定点效劳网点,配备齐全的设备和专业的技术,才能提高效劳的质量，使顾客真正的放心。

对效劳人员素质要求高

对于效劳这种无形的产品,其是否被顾客所认可,很大程度上取决于消费者对提供效劳人员的认可,不仅包括对他们的专业技术、技能的认可,也包括对他们的效劳态度的认可。效劳人员对一个顾客的效劳态度不好,那么很可能影响到几十个潜在的客户,这在如此剧烈的汽车市场竞争中是非常严重的影响。因此,汽车4S店必须要在效劳人员的素质上下功夫。效劳人员不仅要注意效劳的态度、语气、说话的时机、说话的技巧等方面，还要有所针对性,根据不同的顾客,不同的场合采取不同形式的效劳。

2国外汽车4S店开展情况

2.1汽车4S店模式在欧洲的开展

作为汽车4S店模式的起源地欧洲，由于交通便利、汽车业兴旺和汽车保有结构上的优势等，汽车4S店“四位一体”的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和开展。以德国为例，全国人口约为8100万，汽车拥有量5000万辆，而其中轿车多达4200万辆，且品牌多集中在欧洲外乡生产的群众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业效劳。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。

专卖店是德国、法国和意大利等欧洲汽车大国的普遍销售模式，规模大至上万平米，小至上千平米，风格简单实用。此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车售后效劳的特约维修店。无论是4S店，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供效劳，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车整车企业提供，而效劳备件一般也都是原厂件。

然而，在90年代已有上百年汽车开展历史的欧洲，在进入20世纪末时4S店营销模式已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，最终导致大量4S店只能合并或者破产。因此，欧盟