04-1专业化销售流程【销售概论】.pptVIP

『讲师介绍』『课程目标』『课程大纲』基本概念销售专业销售专业化销售专业化销售应具备的条件

—KASHK----Knowledge丰富的知识A----Attitude积极的态度S----Skill熟练的技巧H----Habit良好的习惯专业化销售的重要性◆寿险商品的性质决定需要专业化销售◆寿险商品特色寿险商品是无形商品；寿险商品需求为潜在需求◆寿险商品销售变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。激发客户需求。『课程大纲』以客户需求为导向树立需求为导向的营销观念通过与客户分享寿险的意义与功用，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。需求导向销售优势更容易与客户达成共识，建立信任；满足客户需求的销售更容易取得成效；有利于开展以后的售后活动（售后服务、转介绍….)；是从事销售事业的必备理念；……『课程大纲』总之，寿险专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的经理人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！『课程大纲』课程回顾例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实第3-1节?66?讲师举例讲解销售、专业销售、专业化销售的概念、区别、联系。?销售：是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。?专业销售：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售。?专业化销售：是销售的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业销售习惯。第3-1节?66?讲师说明?每一个人在人生的道路上都渴望成功，今天我们选择了寿险推销工作，都希望能成就一番事业。“成功一定有方法”，引出“成功议程式”：“KASH”?讲师解释K就是英文Knowledge的第一个字母，意为“知识”；说明K在这里就是一种动作，即“学习专业的知识”；在新入门阶段，最重要的任务是学好公司产品知识。?讲师说明解释A就是英文Attitude的第一个字母，意为“态度”；说明A在这里也是一种动作，即“树立正确的态度”。在新入门阶段我们尤其要注意自我心态的调节，只有保持好的心态，面对挫折不屈不挠，才能帮助我们在寿险事业上坚定地走下去。讲师说明保险行业是朝阳的行业，但往往在开始并不是一帆风顺的，在开始可能我们会遇到很多挫折，除了与我们的领导、我们的推荐人交流沟通，也需要我们自我调节，不断调整心态，去取得客户的认可与信任。?讲师说明解释S就是英文Skill的第一个字母，意为“技巧”；说明S在这里同样是一种动作，即“掌握娴熟技巧”。在新入门阶段我们重点要掌握专业化销售技巧，在后面的课程中，我们将进行系统学习，帮助我们更好地接触客户，用专业的销售过程吸引客户。?讲师解释H就是英文Habit的第一个字母，意为“习惯”；说明H在这里同样也是一种动作，即“培养良好习惯”。?在新入门阶段我们的重点是做好每日工作安排，使用百分卡、工作日志等工具检查自己的每日工作，养成良好的工作习惯。?讲师总结，一个合格的代理人一定让人觉得他是专业的，包括专业的知识、专业的态度、专业的技巧、好的习惯。第3-1节?66?讲师在此处可结合自身销售经验引导学员建立起正确的销售概念。?讲师讲解寿险产品的特色——寿险商品是无形商品，是以服务来体现其真正价值的特殊商品。所以寿险商品的销售方式也区别于其它有形商品的销售。任何一款有形商品我们都是因为看到了、产生了需求才去购买的，作为无形商品的寿险商品而言，它满足的是人们并不确定的保障需求，因为风险的发生是不确定的！是随时都有可能出现的！?寿险推销的成功是客户对营销员的接纳和信赖。信赖来自站在客户的立场考虑问题，接纳使因为客户接受了你的正确的推销观念。推销观念比推销技巧更为重要。?既然保险看不见、摸不着，那我们为什么还要买保险呢？因为——需要！我们需要医疗、养老、教育子女……客户的需要使得无形的寿险商品变得有形、鲜活。?寿险商品销售：变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。寿险商品需求为潜在需求，所以要激发客户需求，如何激发这个需求——?讲师解释“需求导向式的销售”的定义，重点突出“以需求为导向”。?讲师讲解以需求