房地产精品培训课件--案场逼定技巧.pptx

SP配合+案场逼定2018年4月3日01SP配合有哪些方式？02现场接待流程中的具体SP操作03逼定技巧的运用04销售代表做好逼定的基本要求05逼定的一般技巧06具体逼定操作01SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。SP配合有哪些方式？同事间的sp：销控：1）见客户犹豫时，问“哪套房子？”2）销代无法解决问题时3）客户下不定时4）客户进门时以上情况都需要同事配合。即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越卖，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。喊柜：上下级sp：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。假电话：假客户：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些sp配合方法？02现场接待流程中的具体SP操作迎接客户时个人的sp配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事sp：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率\同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）迎接客户时喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”(演练)为自己放开房源。问：“可以不可介绍”？柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。电话sp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。(演练)A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像。“xx，你的客户电话。”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”C同事sp甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”上下级sp：客户意向大时，增加上下级sp甲客户走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！”(1)若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。(2)若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。带客户看现场阶段A：客户SP(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B：电话SP(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙