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洗客与客户落位技巧
河南区域三部张宏刚
2017年10月25日
俗话说
台上三分钟，台下十年功
作为地产人
历经千辛万苦的前期
我们充实而快乐着
到了临门一脚
【开盘】
我们该怎么踢
如何实现开盘清盘，去化100%
？？？
开盘是指项目对外集中公开发售，特别是
首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对
目标客户进行针对性的有效价值信息传递，
实现客户积累，并根据积累情况采取适当的
价格和方式对外集中销售。
洗客与客户落位——客户来源
开盘的三大基础条件
一、政府销售许可文件的取得
二、良好的前期推广
三、充分的客户储备
洗客与客户落位——客户来源
洗客与客户落位——节点
自认到访客户
来电客户来访客户认筹开盘清盘
邀约到访客户客户落位，让每一位客户
尽最大可能选到意向房源
客户判定，洗客，判断意向客户，帅选出A类忠实购房客户
洗客与客户落位——判定客户
如何洗客判客？
洗客与客户落位——判定客户
一、客户意向程度判断指标（A\B\C\D）
二、客户意向程度划分
洗客与客户落位——判定客户
客户意向程度判断指标
职业
是否开⻋
服饰品牌,质地
是否⾸次置业
需求户型⾯积总价
购买力方面年龄
家庭结构
收⼊来源与⽀出能⼒,挣钱容易出⼿快
付款⽅式,⼀次性付款还是按揭贷款,⾸付款如何筹措
男⼠⾹烟,⼿表档次
⼥⼠⼿提包档次
投资型客户产品收益率⾼,容易出租,投⼊没有磊的⻛险,有投资价值
自住型客户舒适,宁静,安全,⽣活⽅便,配套⻬全,满⾜不同需求,物超所值
洗客与客户落位——判定客户
客户意向程度判断指标
区域抗性事业圈,朋友圈,⽣活圈,交通便捷程度,未来发展潜⼒
单价抗性与同类产品相⽐是否有价格优势,单价与客户期望值差距
总价抗性与首付能力总价虽有抗性,但有⾸付能
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