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政策与程序

POLICIESPROCEDURES

属下酒店：

SUBJECT标题：S/N序号：SG-SM-PP-SE064

节假日营销管理制度

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PAGE(S)页数：4页

DISTRIBUTION抄送：

ISSUEDBY签发人：APPROVEDBY批准人：

DepartmentHeadGeneralManager

EFFECTIVEDATE生效日期：REVISED修订日期：2004-12-20

POLICYPURPOSE政策目的：

通过制定此制度来明确节假日营销管理工作，使酒店在节假日期间能够更好地进行营销，通过此制

度更有针对性和规范地进行节假日的营销。

SCOPE监督范畴：

营销总监、销售部经理

ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负责执行岗位：

销售高级主任、销售主任、销售代表

SG-SM-PP-SE064

POLICYDETAIL政策描述：

每年一到节日长假的时候，很多城市的酒店客房入住率就会自然而然地猛升至100％，为了能使

酒店获取收益最大化的同时又为未来锁定客人，酒店更应细致地做好营销工作，而不是顺其自然，

沾沾自喜。

一、预测客源情况

首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：

每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以

往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近

假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，

防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游

，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不

妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自

己酒店客房出租的前景。

4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解

到最新的情况，进行滚动式报道。

5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客

户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

二、做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时

间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更

要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订,以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，

要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行

了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒

店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未

来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

三、合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增