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业务新人怎样拜访陌生客户

摘要:陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项根本工作。俗话说“万事开头难〞，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比拟多一些，手段自然也就多。

?销售与市场?杂志刊登的这篇文章，对苦于拜访陌生客户时束手无策的业务新人来说，或有启示意义。〔文章原作者：张路〕

陌拜前一定要做充分的准备

对于业务人员来说，拜访客户是一项非常重要的工作。尤其是业务新人，陌拜具有一定的困难，其首要工作是做好拜访前的准备：心理准备、方案方案准备、文章指出——

陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项根本工作。俗话说“万事开头难〞，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比拟多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相比照拟困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。所以，要想做好陌拜工作，做好充分的方案准备是必要的工作内容。

陌拜的准备主要分为两个局部：拜访前的心理准备和拜访前的方案方案准备。

心理准备

1.坚决的心态。见到客户不卑不亢。

2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。

3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。〞当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否那么

沟通的效果会适得其反。

4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己〞才可以树立强大的自信心理。

方案方案准备

1.方案目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。

2.方案任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人〞的立场短时间转化成“好友〞立场：不认识——认识——好感——认可——信任。

3.方案路线。销售人员要做好路线规那么，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4.方案开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

把握好陌拜的过程和几个关键步骤

拜访时的第一印象非常重要，比方微笑能创造良好气氛；开场白进展顺利的情况下，抓紧向客户说明来意，使他有兴趣听下去，并进而陈述产品本身。文章指出——

业务员陌拜步骤可以分为这样几步：开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。

开场白

俗话说“伸手不打笑脸人〞，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑表达出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好气氛，起码客户会给你一个表达时机。

有了这种良好气氛之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比方产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销

售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

有效的提问

提问意味着你对问题的关注角度。提问可分为从现实入手提问、从想到的入手提问、从客户关注的角度提问。文章写道——

记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否那么效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比拟自然，也会使得沟通的气氛比拟轻松，为到达更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比方客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客