银保对公寿险业务之开拓与合作.pptx

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银行对公保险代理的层级关

系

•总对总：框架合作协议

•省对省：基于产品代理的合作协议

•分对分：省对省协议的执行与任务目标的达成

•对公拓展部：

–与分行管理部门协作、沟通，制定激励推广方案；

–带领客户经理团队密切与支行、网点合作，寻找并服务客户，拓展业务

中行

公司业务部

农行

公司业务部

交行

公司业务部

广发

公司事业部

银行

对公短险

企业年金

建行

机构业务部

公司业务部

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om

om

c

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不同分行的对口管理

结算业务部

工行

今天网点经营的方法

•1、人员经营法

•2、服务经营法

•3、制度经营法

对象

目的

内容

方法

网点行长

认同、支持、协调、重视、指示

公司、产品、培

训、情感、同业

动态等

问题解决、激励方案、分配制度、借力使力、情感沟通

等

柜面人员

(会计主管等)

认同、执行、影响带动

产品、技能技巧

、心态、想法、

同业动态、问题

处理等

直接或间接沟通，

利益驱动，情感建

立等

大堂经理

客户经理

认同、执行、影响带动

产品、技能技巧

、心态、想法、

同业动态、问题

处理等

直接或间接沟通，

利益驱动，情感建

立等

1、人员经营法(数口对接)

2、服务经营法

万网wm事务

送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出客户经

理对工作的态度。客户经理的工作态

度直接影响着银行销售人员的工作力

度。

3、制度经营法

.为更好地发挥网点的积极性和创造性，挖掘其深层潜力，就需要建立科学、合理的经营机制称为制度经营

法。

–会议经营

–指标经营

–培训经营

–企划经营

网点经营“双轨图”

专业辅导

有效激励

建立关系

问题解决

发现问题

主动销售

网点分析

服务意识

银行员工

客户经理

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第四步：尝试突破

行长

银行对公重点合

作对象

会计

主管

客户

经理

理财

经理

沟通事项

银行层面：

鼓励下属积极拓展保险业务 明确业绩奖励归属

任务指标明确分配至客户经理

客户层面：

愿意分享该行对公大户

愿意陪同访问客户

愿意分担客户公关费用

行长

沟通事项

前期沟通：

业务知识的培训

销售支持工具配备

客户资料梳理

业务拓展：

愿意主动向客户推荐

愿意陪访客户

多数对个人业务中代理保险

的高收入有想法

业务繁忙，很少呆在网点

客户经理

沟通事项

前期沟通：

简单组合的培训

销售支持工具配备

个人销售欲望

业务拓展：

愿意主动向客户推荐

愿意介绍客户

主管

与企业客户财务人员关系密切

多数资历较深，是银行的影响力

中心

会计

沟通事项

前期沟通：

业务知识的培训

销售支持工具配备

VIP客户资料梳理

业务拓展：

愿意主动向有企业背景的客

户推荐

愿意陪访客户

经理

理财

令约客户来银行

令与银行人员共同拜访客户

令说明会接触

令约客户公司外洽谈，注意谈话环境

与银行人员交往须注意

每天在银行飞来飞去，浅尝辄止

很简单的问题也必须打电话求助

和银行共同拜访客户时分不清主次

共同拜访遇到挫折不懂照顾银行人员情绪

在银行出现时形象不够专业

一味求人，不能阐述合作的本质

不懂得寻求公司的后台支持，缺乏变通

1蜻蜓点水

2随意求助

3反客为主

4一毛不拔

5潮人形象

6位置错误

7孤军作战

话术准备：对客户所属行业基本情况进行了解，可以从任何

角度切入主题

银行对公客户开拓技

巧：前期准备

销售资料

宣传手册，彩页

案例，计划书

补充养老

补充医疗

降低经营成本

特种行业

留才避税计划

初次见面的客户

接触过的客户

大型企业

垄断行业

大型企业

垄断行业

小型企业，外企

执法、建筑、旅游、教育

外企

高科技企业

与银行建立关系的守则

口要有敬业精神，主动开展沟通和营销工作；

口要有专业精神，永远比银行和客户更专业；

口要有牺