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多元行销在传统寿险行业前景展望——

守正出奇剑指未来

业伴随着人们的所需而诞生。尽管人寿保险在人们的日常生活中逐渐占据了较大的位置，但是中国

较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式有

着无法满足各个地区的不同需求。因此，以统一的销售模式应对不同地区、不同收入、不同人群的消费群体存在着严重的问题。

言

序

入世界500强。未来10~20年，我国保险市场有望实现保费收入跻身世界前两位。

然而，随着全国人均生活水平的提升，人们对安全、健康等提出了更高的要求，人寿保险行

2013年保险行业实现保费收入1.72万亿元，同比增长11.2%，其中人身险保费收入1.1万亿

元，同比增长8.4%。自1980年以来，我国保费收入年均增长28.3%，居世界第四位，4家保险公司进

2014年对保险行业注定是不平凡的一年，随着国内改革不断深化，保险随之整体迈入新的发展阶段。7月

，中国保监会在“7·8全国保险公众宣传日”活动期间向社会发布首份《中国保险业社会责任白皮书》。8月日，国务院正式发布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(新国十条)，为未来十年保险行业引来

的黄金十年规划了新的蓝图。

回顾改革开放30年来保险业的发展历程，不同于国外保险行业的发展历程，经历了自1992年

海友邦公司把个人代理的销售模式引入我国，经历了多年的本土化及改革，这种保险营销员制度已

我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。

中国寿险销售市场主要经营渠道：

直销型个人代理政策推动

传统代理人营销模式。代理人制度作为提供全面寿

险产品服务的寿险公司最重要的销售渠道。代理人制度指的是寿险公司的销售人员不是公司员工，而且与公司法律关系属于表鉴代理范畴的代理人。代理人务提取佣金与个人业务量成正比，分首年度佣金、续年度佣金分期支付。

寿险保费的主力军代理人营销

银行保险营销模式。保险公司通过与银行协作增强扩

展银行的客户群，给客户供给各方面多元化的综合性金融服务。相比传统营销模式，对于客户而言，银行机构网点遍及、信誉度高，加上简便优惠的金融机构保险产品，特别便利选购，客户可以在单独销售网点的同时选购保险和金融机构的产品。

寿险保费的主力军销

银行保险营

多元化经营蓬勃发展

令互联网保险蓬勃发展

令寿险电销日趋成熟

令产寿险交叉销售升温

令收展二开模式日趋完善

令银代渠道加速转型

令兼业代理模式创新

令其他

产寿险交叉销售

互联网保险日趋成型

初步发展阶段

保险业务恢复

银行保险起步

专业保险代理公司

2007年

2001年

1980年

1992年

当前

时间

寿险公司代理人销售

保险中介机构销售 产寿交叉相互代理

2013年各销售渠道保费占比

2013年，寿险业务原保险保费收入9425.14亿元，银行保险寿险保费逾4300亿元，互联网保

续期二开及其他销售模式

保费291亿元，寿险电销渠道规模保费107.6亿元。

寿险代理人渠道保费构成包括

关键词

速发展的新型城镇化，正在成为中国经济增长和社会发展的强大引擎，2020年，中国城镇化超

%，形成6亿人口的中等收入群体。

一、城镇化加速助力寿险行业

城镇化率上升到60%，2020年寿险市场规模可扩大近2倍，达2.8万亿元。

进入老年阶段，退休导致收入水平下降，虽然支出也

会相应下降，但仍然需要确保一定的收入，所以对养老金的需求就备受关注。

当前在我国排在人类死亡“疾病谱”最前列的是心血管病、脑血管病、恶性肿瘤等。随着年龄的增大，此类疾病的发病率呈现增高趋势。这些疾病的治疗需要大量的资金。不仅如此，老年人本身就是体弱多病的人群，所以如何确保医疗费用支出也是老年群体所关注的一个焦点。

二、老龄化加速助力寿险行业

老年人对保险

产品的需求

养老保险产品

医疗保险产品

到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强

服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高