2接近客户的技巧.pptxVIP

制作人：郭文

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12/27/2022

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.沟通前的三分钟

.沟通目的

.亲和力

课程大纲

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.掌握与客户初步沟通的技巧

.第一时间建立与客户的信任

.掌握顾客从紧张区到舒适区的方法

.建立客户对我们的良好第一印象

培训目的

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.又是一个阳光明媚的日子。在上海奥迪

授权经销商的4S展厅内，来的客户并不

多，三三两两，有的在看样车，有的在商谈桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时，两位男士和一位女士走进了展厅

故事背景

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.徐承先在奥迪展厅工作了两个多月，销

售业绩一般，一共销售了10台车。作为

一个刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断。

故事背景(续)

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.两位男士不是西装革履，但穿着都比较讲究。

其中一人拿着一款时尚的手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包，再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装，拿着一个坤包。看上去很有气质。从距离上看，这女士同夹皮包的男士似乎关系不一般，徐承先初步判断这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新的天蓝色奥迪的前面。他走了过去。

故事背景(续)

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•徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”

•拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”

•徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的A4都是德国原装的。”

•三个人一边看看车，一边听徐承先介绍着。

•徐接着说：“国产轿车几乎还没有采用全时四驱技术，而奥迪

A4已经采用这个技术。3.0的发动机动力充足，还配有天窗，手自一体的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……”

•“好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。

•“47.8万”徐承先说道：

•“好，先这样，我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离开。

故事开始了……

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•徐承先：“要不，我给你们安排一次试乘试驾，体验一下真正的

驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。

•仍然时那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。”

故事进行中……

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.拿手机的男士叫张东明，另外一个男士

叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人企业的老总，他们走出展厅后的对话如下……

故事背景(续)

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.张东明：“万总，您看今天……？”

.万海：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。”

.方晓昕：“小张，那个销售的叫什么？”

.张东明：“哦，他没有说。”

.方晓昕：“反正，我什么都不懂，万总的意思是，还是由你来决

定。”

.张东明：“要不这样吧，不远还有一个展厅，咱们去那里看看如

何？”

故事继续进行着……

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.虽然万总授权给了张东明，由他来决定

车款以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重商品的购买时，还是相当谨慎的。如果自己拿了这个主意，往后万一有什么不妥的地方，自己是付不了这个责任的。虽然是好车，但还是应该有机会让两个真正出钱的人充分了解再做决定。

故事背景(续)

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•恰好，不远的地方还有个奥迪4S展厅，于是张东明开着自己的捷达，三人来到了另外一家展厅

•李力涛是工作了将近一年的汽车销售人员，当三人走进展厅的时候，他最初的判断与前一个展厅的徐承先判断基本一致，这三位一定是很好的潜在的客户，所以，这三人刚走进展厅，他就主动迎了上去

•李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问－李力涛，叫我小李就行了，三位到我们这里还好找吧？”

•张东明：“还可以。”

•李力涛：“您好！这是