银保系列——走近高端客户.pptxVIP

百万精英

价值提升

左炎·北京分公司

2009年2月加盟太平人寿

高级营业部经理

2009年分公司期交突出贡献奖

2010年一、二季度分公司威铭协会会员2010年总公司第六届精英论坛会员

2010年通过AFP资格认证

截至2010年8月31日期交标保218万

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百万精英

教育背景：北京工业大学

从业经历：

06年5月-08年12月任中意人寿北京分公司

渠道经理

09年2月至今任职太平人寿北京分公司营

业部经理

所获荣誉： 2009年分公司期交突出贡献奖 2010年一二季度连续入围分公司威铭协会 2010年二季度入围总公司精英论坛

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左炎·高级营业部经理

走近高端客户

北京分公司·左炎

2010年9月

价值提升

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时间

期交标保

承保件数

件均标保

2万

以上件数

2009年

150.9万

153件

1.0万

33件

2010年1-8月

217.5万

181件

1.2万

34件

单月保费最高记录：2010年2月69.8万

单月件数最高记录：2010年2月63件

历史业绩展示

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5

年度

5万以上

大单保费

5万以上

大单件数

2009年

25万

4件

2010年1-8月

115万

9件

大单业绩展示

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享受“甜蜜”人生

自在“旅行”人生

坐享“地主”人生

成就“金领”人生

随行“乐驰”人生

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我的经历告诉我——

只有营销大单才能够实现年收入的目标

2010年3月成功营销年缴40万的期缴大单

收入测算：

FYC=12800

大单奖=12000

季度竞赛奖励=4000

岗位津贴=10000

40万成就38800元的税前收入

把握大单

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我的经历告诉我——

把营销大单当成一种常态经营

每月至少营销一张

10万期交大单

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大单是否可遇不可求？

我的经历告诉我——大单无处不在，营销大单一定有方法！

敢想、敢做

专业、创新

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要点一：

要获得银行人员的支持，就要让他们认

可你的人品和专业度；

要花大量的时间和精力跟他们做充分的

沟通，让他能够配合你的营销。

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步骤与流程：

1.分析网点客户经理情况,确定重点对象

2.反复培训重点对象

3.关系、真诚、时时刻刻的挂念

4.先接待,先沟通

5.把我引见给客户

6.全程都是我们在全程配合来营销客户的

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要点二：

做好充足的前期准备工作，深入了解客

户信息，分析客户情况，预演营销过程，做

好拒绝处理准备。

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深入分析：

6星以上客户

资金量情况

家庭背景,收入状况和家庭资产情况

对保险理念的认知情况,对理财产品的风险承受能力

现有我行理财产品的框架及到期日期

客户习惯的一种沟通方式

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预演：

我和客户经理

预演实际营销时的情况

客户可能会提到的一些问题和拒绝问题如何解释

从哪些地方作为和客户沟通时的切入点

什么时候会促成客户填写投保单

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百万精英

展业工具：

理财沙龙专用课件

理财规划书

保险法

附加险费率表等

促成工具：

金箔保单

有收藏价值的礼品

客户中意而又一直未拥有的小礼品

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专业建议及规划：

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价值提升

专属礼品营造尊贵感官

专业工具及时解惑

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要点三：

在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。

可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户

都会比较忙一些，所以，短信既能表达清楚意

思，又不会打扰他。如果没有回复，可以在适当

的时候打电话联系。

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百万精英

案例分析：

1、不在早晨、中午上班或休息时段打扰客户

2、短信内容：“XX客户您好，我是XX支行您的理财经

理XX，由于近期资本市场不太理想，我行推出系列理财讲座规划您的财富人生，欢迎您的莅临，此次讲座初定于XX日，保险理财专场，名额有限，有需求可联系我，谢谢。”

3、电话约访话述：“XX客户您好，我是XX支行您的理财

经理XX,前段时间我们曾给您发过短信，告知您最近我行有一场保险理财专场沙龙，此次沙龙我们邀请了和工行合作8年之久的太平人寿公司作为主讲，有丰富的保险理财经验，您XX时间方便过来听一听吧？……

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要点四：

当与高端客户沟通时，要及时准确的引导他的

需求点和关注点