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房地产销售培训宝典

课程导师：闵新闻

1、成交的一般原理。

2、逼定技巧。

3、SP配合。

4、收定注意事项。

5、避免客户后悔的技巧

•46%的人敢要求，但一次就放弃了。

•24%的人要求两次。

•14%的人要求三次

•12%的人要求四次

•60%的交易是五次后成交的。

成交法则：只要我要求，终究会得到

克服成交恐惧心理

案例：成交恐惧症

客户怎么说才证明他想成交？

1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。

2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。

3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。

4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。

过分推销

克服缔结恐惧心理的方法：

把握缔结的时机

案例：购买信号

表情方面：

1、客户的表情和态度发生变化时。

2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。

3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。

4、当客户彼此之间微笑着对视时。

5、顾客不再提问，进行思考时。

客户给予“购买”讯号时

体态方面：

1、忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。

2、表现出神经质的举止时。

3、变换座位时。

4、仔细看项目手册时。

5、开始频频喝茶或抽烟时。

客户给予“购买”讯号时

语言方面：

1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。

2、以价钱为中心谈话时。

3、开始讨价还价，索要折扣时。

4、询问有关付款细节问题时。