以需求为导向的销售面谈之五把金钥匙.pptxVIP

以需求为导向的销售面谈之

五把金钥匙

课程大纲

•销售面谈概述

•销售面谈的关键之二——激发客户需求

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•阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和收展员

•收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划

3

销售面谈概述

•步骤一：自我介绍

•步骤二：建立轻松良好关系

•步骤三：道明来意

•步骤四：安排双方座位

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•步骤八：重申客户需求和预算

•步骤九：约定下次会面的时间

步骤六：收集客户资料

步骤七：激发客户需求

步骤五：介绍公司背景

•

••

1、找寻客户的资产及负债状况

2、让客户明确一般家庭都会拿一小部分收入用于家庭保障计划

5

10%左右

人情往来

各种投资

住房、股票、基金、珠宝等

储蓄

④

⑥

每月收入的5%-15%家庭保障计划

②

40-50%衣食住行家庭基本生活支出

收入分配情况

①

③

目的：

⑤

①您是一家之主，在您的关怀和照顾下

②您的太太和孩子都生活得很舒适

③现在您的家人在您的保护之下生活得很幸福，因为您就是他们的保险

④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的,一个是疾病，一个是意外

⑤假如突然有一天您不能照顾他们

⑥…最重要的是他们失去了持续稳定的收入

6

第一把金钥匙：家庭保障

②

持续稳定的收入

(1)疾病

(2)意外

子女

配偶

②

④

⑥

①

③

⑤

•请把你身边的同学当作你的准客户

•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘

•时间：5分钟

7

①我们再来看一下子女教育问题，6-

18岁的中小学阶段我就不说了②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要…③将来小明有能力读大学……④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万⑥(斜线条纹)这笔钱说多不多，说少不少

如果万一有事发生，而这笔教育金

又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制

③

④

万高等教育费用

8

第二把金钥匙：教育金

6岁

①

18岁

6-8

⑤

22岁

②

⑥

⑤

•请把你身边的同学当作你的准客户

•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘

•时间：5分钟

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①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测

④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加

⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零

⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情

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④

经验/学问

①

35岁

第三把金钥匙：养老金

(1)储蓄

⑥(2)儿女

(3)社会养老金？

①

②

③

⑤

60岁

？

？

？

•请把你身边的同学当作你的准客户

•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘

•时间：5分钟

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第四把金钥匙：应急现金

①这是您的生命线

②人生到什么时候结束我们都不知道

③但我相信您也同意人生会有起有落

④顺境的时候可能有好的收入和投资机会

⑤逆境的时候总会因为大病或失业而需要一笔应急钱应付困难，否则处境

②

①

③

会更加狼狈

一个好的保障计划，可以提供一笔应

急钱，让您可以把握好机会或应对困难

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⑤

失业⑤

④

投资

④

收入

大病

？

•请把你身边的同学当作你的准客户

•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘

•时间：5分钟

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①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚

开始很有决心

•②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分

•③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标•④我们这个计划是先确定一个目标

⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成

•⑥中途如果发生意外

•⑦万一更加不幸身故

•⑧这个计划也是可以成功的

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第五把金钥匙：有计划的保障理财

始终无法达成目标

⑧

成功

④

①

⑤计划

置办大件

⑥意外

⑦身故

旅游

时间

②

③

•请把你身边的同学当作你的准客户

•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘

•时间：5