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销售人员开展业务工作的流程

一、 了解客户及其需求。

二、 准备拜访资料。

三、 预约。

四、 准时到达。

五、 有效沟通。

六、 促进达成交易。

七、 做好售后服务。

拜访客户前准备两大准备工作:

一、 事前准备工作立项

A、 熟悉并掌握公司资源;

B、 明确拜访目标；

二、 手机市场信息

A、 本公司信息；

B、 行业信息；

C、 竞争对手信息；

D、 潜在客户信息；

拜访客户中：

一、 产品价格分析：品质分析，效果分析；

二、 客户需求分析：月均需求量，应用范围，是否会开发新会员;

三、 合作分析：账款分析，运输条件分析，品质保障，售后服务;

四、 签订合同：跟踪订单，合作进程；

五、

拜访客户后：

一、 完善客户资料；

二、 持续激励客户信心；

三、 产品、行业信息，竞争对手信息的米集;

四、 客情维护；

拜访客户前的准备工作，包括但不限于以下内容：

1、 销售人员要对《车主网》的【中石油国通旅游卡】应用、适用群体和使用方法做详细的了解。

2、 同时要明白公司的销售方向，近期的销售目标；

3、 对方洽谈人员的兴趣，爱好，籍贯等个人信息；

4、 名片，电话薄，对方地址，如何到达等信息；

5、 销售人员应掌握广泛的知识，准备丰富的话题；

拜访客户中，客户拜访流程设计:

一、 打招呼：在客户未开口前，以亲切稍显热情的话调向对方打招呼，如：“王总，早上好”；

二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并双手将名片递上，在与对方交换名片欧，向对方表达谢意；如：“王总，这是我的名片非常感谢您能抽出时间来让我见到您”；

三、 破冰：会谈应营造一个好的氛围，一拉近彼此间的距离，缓和客户对陌生人紧张情绪；

四、 开场白的结构：1）提出议程；2）陈述议程对客户的价值；3）时间约定；4）询问是否接受；如：“X总，今天我是专门向您了解您对客户量的需求情况，也想通过互相了解增加彼此间的互惠互利，让我们可以更方便的为您服务，大约占用您15分钟，您看可以么？”；

五、 巧妙运用询问术，让客户开口；

1） 设计好问题漏斗：通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，问题要由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻；如：“X总，您能否减少下今年您店门面生意怎么样？来这里维修汽车的人多么？”；“贵公司对汽车车主有长期光顾有什么看法呢”；

2） 结合广大询问法和限定询问法：采用扩大询问法，可以让客户自由的发挥，让他多说，我们了解更多的信息；而采用限定询问法，可以始终不离开我们谈判的主题，限定客户回答问题的方向；

3） 对客户会谈要点进行总结并确认。如：“X总，今天很高兴您能接见我，我们主要达成的共识一是—二是__三是—对吗？”；

六、 结束拜访：

约定下次拜访内容与时间、地点。