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渠道竞争策略

1、招聘高素质的业务员。目前照明行业的业务员大多在大专一下学历水平。招聘高素质的业务员能在市场中提升公司的整体形象。

2、加强工程设计服务，致力于为客户提供整体解决方案。一个好的解决方案不仅能为

负责工程部门带来政绩，而且能够在该行产生流行效应。

3、加强售后服务能力，快速理赔。照明产品在寿命等方面相比其他产品有很大的不确定性，因此快速理赔能够弥补质量的缺陷。

4、有规划的组织产品推广会。邀请各地的市政负责人、设计院、电力部门等参加。

5、在诸如建筑、道路等行业杂志媒体投放广告。这些媒体的广告费用比较低，受众群比较明确。

6、加大灯饰市场户外广告媒体投入。这是零售商进货的主要渠道。

7、加强和一些协会等相关组织的联系。渠道趋势

照明市场竞争已经非常激烈。PHILIPS由于进入比较早，加上市场运作的成功，在国内

照明市场居龙头地位。GE凭借其强大的国际品牌和政府公关能力，承接了大部分国内重要项目的照明工程，但GE还没有正式进入中国照明市场领域。欧司朗、松下等等国际公司也在积极开拓国内市场。在低端产品领域，江浙和广东照明企业凭借其灵活的经营模式，逐渐占领更多的市场份额。

由于目前照明行业经销商结构，经销商对终端的控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，

谁就能够占领市场。采用直销模式，逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展照明工程加盟商、照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。