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总体营销策划方案成果标准
报告框架
《项目总体营销策划方案》建议包括以下几个主要部分:
TOC\o"1-3"\h\z\u
2、 摘要:对策划报告各个部分要点进行简要描述,列示结论 4
3、 市场研究 4
3.1 房地产宏观市场分析 4
3.2 区域市场分析 4
4、 项目分析 4
4.1 项目概况 4
4.2 项目价值提炼 4
4.2.1区位价值分析及利用 4
4.2.2产品价值分析 5
4.2.3项目资源、配套价值分析及利用 5
5、 目标客户分析 5
5.1 目标客户分布 5
5.2 目标客户范围 5
5.3 目标客户特征分析 5
6、 项目竞争态势分析 5
8、 营销推广策略 6
8.1 项目推广思路 6
8.2 项目卖点整合 6
8.3 项目整合推广策略 6
8.4 推广阶段划分及各阶段策略 8
8、 项目销售策略 8
8.1 项目销售总体目标 8
8.2 入市时机分析 8
8.3 销售策略 8
9、 营销费用使用计划表 8
附件一:XX项目整体营销费用目标控制表 ……...
附件二:XX项目年度营销费用预算表…………..11
地产项目营销策划报告内容
封面:反映项目的名称、编制人和编写时间
摘要:对策划报告各个部分要点进行简要描述,列示结论
TOC\o"1-3"\n\h\z\u项目分析
目标客户分析
项目竞争态势分析
营销推广策略
项目销售策略
营销费用使用总体计划表
市场研究
房地产宏观市场分析
分析方向参考:
补充近期市场变化趋势分析
区域市场分析
区域市场特性(在城市市场的定位和人文等特性)
地理位置及总体规划
片区配套情况
片区优劣势分析
项目分析
项目概况
回顾项目技术指标,区位,资源等方面
回顾和补充《市场与产品定位报告》中项目SWOT分析
项目竞争策略
项目价值提炼
4.2.1品牌价值分析及利用
分析结论要求:
提炼出项目在品牌和产品线的导入方式
4.2.2区位价值分析及利用
分析结论要求:
提炼出项目在规划上能体现出的优势或需规避的劣势
分析方向:
从城市规划的角度看,项目与城市总体有什么样的关系?(图解城市的发展取向)
与竞争区域相比,项目所在区域有什么不同和特质/优势?
4.2.3产品价值分析
分析结论:
从客户需求角度,分析产品概念规划、景观设计、户型设计中的客户价值点
输入条件:
《项目产品与市场定位报告》中产品定位回顾
设计部门提供有关概念规划、景观设计、户型设计等方面的支持信息
4.2.4项目资源、配套价值分析及利用
分析结论要求
从客户需求角度,分析项目周边资源,配套的客户价值点
目标客户分析
城市及区域市场客户分布及需求
目标客户分布及范围
需输入条件:《项目定位报告》中有关客户定位结论
可用图表表示
目标客户特征分析
需包含以下信息:
目标客户基本特征
目标客户心理特征
目标客户需求点提炼
目标客户敏感点提炼
项目竞争态势分析
分析结论要求:
竞争区域及竞争项目分布(可用图表示)
竞争区域供给特点、需求特点
区域典型项目分析
典型项目供需特点评价
竞争项目推广特点(项目形象、核心卖点、推广语、入市时机)
竞争项目优劣势评价
未来竞争区域供需趋势
项目竞争力比较分析(指标清单详见附件)
项目SWOT分析及竞争策略
市场占位(价格、板块、差异化)
输入条件:
回顾《策划报告》中“竞争态势分析结论”
回顾项目《策划报告》中SWOT分析及“竞争策略”
设计部门提供的本项目在概念规划、景观设计、户型设计的等方面的优劣势分析
备注:
如本项目按照产品定位或客户定位等划分,针对某特定细分市场,需对该细分市场特征进行分析(例如:外销市场,别墅市场等)
项目销售策略
7.1项目销售总体目标
结论要求:销售金额、套数、需要的客户量(以经验数据判断)、整体营销费用等
输入条件:项目可研阶段,经营策划阶段相关结论
7.2入市时机分析
7.3销售策略
项目的销售思路
销售价格策略
项目价格影响因素
项目面积区间分布
项目户型分布
项目价格区间分布(可用图表示)
推盘策略(工程进度)
7.4案场管理和服务
包括:人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等
输入条件:项目可研阶段,经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论
备注:《营销策划报告》阶段的定价、推盘策略可能与《项目市场与产品定位》阶段的定价、推盘策略发生变化,主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况
需包含信息:
项目分期计划表(可配图进行分期示意)
项目分期
推盘时
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