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销售前期管理流程

流程图

目的

规范项目营开盘前管理，确保项目有效顺利开展。

适用范围

从营销的前期策划到项目正式开盘，所有为开盘所做的销售、营销推广的准备工作。

术语和定义

开盘：房地产开发公司在取得《商品房预售许可证》后对外正式公开发售房屋。

职责

营销类供应商

策划单位：负责编制《项目总体营销策划方案（含费用）》；

策划单位：参与营销总案评审会；

策划单位：负责编制阶段性营销方案；

策划单位：负责阶段性营销方案的调整/落实；

销售代理公司：协助销售前准备工作。

分子公司营销部

组织并审核策划公司提供的《项目总体营销策划方案》、《阶段性营销方案》

负责编制《月度营销计划》；

组织《项目总体营销策划方案》的评审；

指导并监督阶段性营销方案的调整/落实；

负责项目开盘前销售示范区的现场包装准备工作；

负责项目开盘前销售资料、销售道具、楼盘沙盘、相关法律合同文本的准备工作。

分子公司工程部（设计职能）

营销策划方案阶段协助产品分析，提供有关概念规划、景观设计、户型设计的等方面的支持信息；

负责提供销售现场使用的总平面图、鸟瞰图、局部景观效果图及销售合同用的户型贴图；

配合完成销售人员的培训工作；

配合分子公司营销部准备相关合同文本。

分子公司工程部（配套职能）

负责完成面积测绘工作；

负责《商品房预售许可证》的办理；

按照《开盘准备及活动组织管理指引》的要求配合完成销售/物业人员的培训工作；

配合分子公司营销部准备相关合同文本。

分子公司工程部（工程职能）

负责销售示范区/样板房施工过程中的现场管理工作；

配合分子公司营销部开盘前销售示范区（包括景观展示区）的布置工作；

按照《开盘准备及活动组织管理指引》的要求配合完成销售/物业人员的培训工作；

配合分子公司营销部准备相关合同文本。

分子公司财务部（财务职能）

参与年度营销方案评审及年度营销费用预算；

负责审核开盘活动方案预算；

负责审核分子公司营销部拟定的销售均价、开盘价、详细价格表和销控表；

负责在项目开盘前完成按揭银行的确认工作；

配合分子公司营销部准备相关合同文本；

负责月度营销计划中费用部分的审核。

工作程序

营销策划阶段

《项目定位报告》确定后，开盘前3个月（实际操作按照《营销专项计划》的要求）分子公司营销部组织策划单位、分子公司工程部（设计职能）编制完成《项目总体营销策划方案》（含预算），分子公司工程部（设计职能）协助产品分析，提供有关概念规划、景观设计、户型设计的等方面的支持信息，策划单位负责编制《项目总体营销策划方案》（含预算）的初稿，分子公司营销部按照不低于《项目总体营销策划方案（参考模版）》及合同要求审核策划单位的成果，并按照《会议管理手册》之营销总案评审会指引的要求组织营销总案评审会；

分子公司营销部按照会议要求指导策划单位修订《项目总体营销策划方案》（含预算），并上报计划与发展部（计划职能），由计划与发展部（计划职能）组织进行听证决策。《项目总体营销策划方案》（含预算）按照审批流进行审批后发布执行，并备案至总部营销与工程部（营销职能）。

在审批确定的营销策划总案和营销预算框架内，根据市场情况及销售进度，分子公司营销部指导并审核策划公司编制的阶段性营销方案，并按照审批流进行审批后执行。

分子公司营销部根据审批通过的项目营销策划总案，制定阶段营销实施计划（年度、月度或按销售各期）按照审批流进行审批。

开盘准备阶段

分子公司营销部按照《开盘准备及活动组织管理指引》和营销专项计划的要求开展开盘前的准备工作。

根据批准后的阶段营销实施计划和《开盘活动方案》，分子公司营销部按照《项目市场推广管理指引》配合整个开盘期（开盘预热期、开盘日、开盘后强销期）开展一系列宣传推广活动。

分子公司营销部在正式开盘前，按照《销售签约管理指引》的要求配合各项活动，开展意向客户的预约登记工作。

开盘后按照《销售签约管理指引》、《按揭办理管理指引》、《销售变更管理指引》和《销售现场管理指引》的要求开展销售过程管理。

支持文件

《销售价格管理指引》

《销售展示区实施管理流程》

《开盘准备及活动组织管理指引》

《销售签约管理指引》

《按揭办理管理指引》

《销售变更管理指引》

《销售现场管理指引》

相关记录

《项目总体营销策划方案》（参考模版）