提升业绩的七招.docx

七招可以暴增咨询业绩，今天开始我们逐一进行学习第一招是：正确地了解人和人的本性。

1、了解人和人性可简单概括为--按照人们的本质去认同他们，设身处地认同人们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。这在我们咨询工作中，就很常见，都说要为客户考虑，但是咨询过程中，大多数人都在用自己的理论和一种强硬态度，展现在客户面前，经常说“换位思考”“为客户着想”，但在实际的工作中，我们做的根本就不是，一旦客户反驳，或重复问一个问题，多数人都不耐烦，经常会听到“你先听我说”“我都给你说了很多次了···”“你到底是想让我帮你解决什么问题”“你现在关注这个没什么用”“你是医生还是我是医生”等等，很多都在先入为主，强加自己的东西给客户，客户不明白，自己先恼羞成怒；

2、我们的工作是为了让客户明白，要让他接受你的东西，你需要先解决他关注的东西，这个叫“铺垫”，但是多数人都是“强塞式”，你不听我，那我也帮不了你，你记住一点：我们的同行就喜欢看到我们这样的“服务态度”，因为每个人每天这样处理一个病人，对手就每天至少从你个人手里拿走一个优质资源，别觉得这个小题大做，这个时代赋予我们的工作职责“服务”，是为了让自己不被时代发展所失业的必备技能，否则将来自己会很苦逼；

3、人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣！换句话说--一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到人们首先关心的是自己而不是你这一点，是生活的关键所在。所以大家记住，咨询工作中绝对不可以

“太自恋”，你认为客户关注的是你，是你的回答，其实不然，他关注的是你回答的东西对自己有没有用，别太单方面认为我说的就是对的，一定是你需要的，你必须按照我的来，这种做法，很容易让你面对很简单的重点，往往很无力。

这个是“七招”的第一招，想要更好的做好自己的工作，就好好看看，对自己进行一步步修正，否则你的工作后患无穷！明天我们再分享第二招。

第二招：如何巧妙地与别人交谈

1、当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！把这几个词从你的词典中剔除出去--我，我自己，我的。我们的工作中，客户咨询时候往往表面的东西并不是我们想的，如“大三阳/小三阳/肝硬化怎么治疗？”这种问题的咨询，我们要先搞清楚一点，他对这个问题感兴趣的是“治疗方法、治疗原理、治疗时间、治疗花费、治疗周期、治疗预后”还说“因为传染、发展必须治疗了”以及“为什么现在了解治疗，什么原因？”这里面大家经常会遇到“好多年没有治疗过、好多年没检查过”这些因素是他感兴趣这个问题的原因，我们往往都会很直接把我认为你需要的检查治疗等等都打出去，效果往往很一般。我的回答也没问题，但结果总是不如意，这个过程中病人还是会问反复的治疗问题，自己也往往会被被动牵制，话题越来越深，有的人会把治疗讲的彻底明

确详细，但是这一类如果到医院，消费的可能性极小，因为你把医生该说的东西或医生可以去转化的余地都彻底弄没了，客户到了之后，医生没有发挥空间，完全按照你的说法，你认为这么做就可以搞定，但你不在临床，你怎么认为医生会跟你处理病人一样的？

2、大三阳、小三阳、丙肝、肝硬化等类型的客户，很多一开始会问一些“传染、怎么感染上的、生活需要注意什么、吃什么好、最近有症状、最近吃了什么药物”等，看似跟我们分析病情，建议治疗没有直接关系，但这个是她一开始感兴趣的地方，往往我们都把这个一句话过度过去了，用自己认为你该感兴趣的地方让客户按照自己的路子走。这里面的铺垫，你无法从他感兴趣的方面过度到我们的模式里面，你永远都无法把握这些类型的客户，这些客户的增加，也预警我们要对自己的工作进行逐步的改变，让范围更加扩大，让自己的水平更加全面化。

3、用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它――您。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。这里大多数人都会出现谈论到最后都是自己喜欢的内容，自己擅长的内容，这个很尴尬，你服务的对象他感兴趣吗？多谈论他对于这个病的认识，多谈他自己感受到这个病带给他的诸多现实例子，你这样才能吸引他，吸引他的是你对于他的问题分析和帮助，这样就进入你的路子，别一味的只是去强调你专业认为他该考虑的方面。

千万记住一点：用自己的专业，用自己的服务，沟通他喜欢感兴趣的方面，逐步引入我们的流程里面，这里面也脱离不了“服务”两个字明天我们继续分享第三招：如何巧妙地令别人觉得重要

第三招：如何巧妙地令别人觉得重要

人类一个最普遍的特性便是--渴望被承认，渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗？那么，请尽量使别人意识到你对他自身的重要性。请记住，你越使人觉得对他自已重要，别人对你的回报就越多。这里就要