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希尔顿酒店stp分析

在全球经济高速发展的今天，企业与企业之间的竞争日益激烈,要使得自己的企业在如此竞争激烈的环境下得以生存，企业所生产的产品的营销就要走在同一个行业的前端，只有如此才可获得同各行业“领头羊”的资格，夺取胜利的王牌。随着市场经济特别是营销产业的快速发展，STP战略逐渐走进了各个企业当中，并被他们灵活运用，为自己产品市场的开发、运转奠定了坚实的基础。

早在30多年前，国际营销大师、“营销学之父”——美国西北大学凯洛格管理研究生院的著名营销学资深教授菲利普·科特勒在他的畅销著作《营销管理》一书中就系统地提出了STP战略，为我们所有的企业家提供了一条可供选择的道路。STP战略的提出是全世界市场营销思想的一个大胆创新和探索，同时也是一大突破，现在已经被全世界500强企业所广泛应用。在此，对希尔顿酒店进行stp分析。

市场细分

没有哪一个企业可以在广泛并且多样的市场中与所有顾客建立联系并将他们成功的转换为既定目标顾客。我们可以通过将广泛多样的市场按照企业属性划分不同的细分市场，按不同消费者的欲望和需求将不同的消费群体。根据酒店经营的性质，市场细分变量如下：

人口统计细分,在人口统计细分中，我们通常将市场按照以下的变量划分：年龄，家庭规模，家庭生命周期，性别，收入，职业，教育，宗教，种族，世代，国籍和社会阶层。人口统计变量在营销者中如此受欢迎的一个原因是它们通常和消费者的需要和欲望联系在一起，另一个原因是它们容易测量。根据人口统计学变量，我们可以知道不同的细分市场消费者的年龄，性别以及月收入。就国际五星级酒店行业而言消费决策者的年龄范围是30-60岁期间年收入20万以上的中高层，年龄在16岁以下的未成年儿童不得单独办理入住。

地理细分,是将市场划分为不同的地理单元，比如：国家，州，城市，地区，郡县，街道，社区等。企业可以在一个或多个区域内经营，当然也可以在所有地区经营，但必须要关注不同区域的差异性。使用这种方法，酒店可以在不同国家，城市，甚至某一个社区内使其营销计划适合当地消费者群体的需要和欲望。根据酒店不同产品可将客源地按地理细分变量进行划分，比如，房间类产品的客源地来自北京，上海，深圳等一线城市也有成都周边城市，餐饮和婚宴则来自本地市场居多。

目标市场选择

在清楚划分目标市场细分的基础上，根据企业自身的优势和劣势在细分市场中选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场，根据既定目标市场的特色制定品牌营销活动，才能在满足目标客户的同时为企业获取更大的利润。

根据各细分市场的独特性和企业自身的目标，通常有三种目标市场战略供企

业选择。

1.无差异性目标市场策略，是将全部市场视为一个整体，不区分其差异性，强调的是消费者普遍共同的需求。这一策略适用于实力强大进行大规模生产方式的企业，同时该企业具备可靠多种的分销渠道以普适性的广告宣传方式。

2.差异性目标市场策略，是将根据不同的特点将市场划分为不同的子市场，企业根据不同子市场的需求选择适合企业特点的并利用自身现有的人财物制定出不同的市场策略。

3.集中性目标市场策略，是在划分好的子市场中选择一个或几个作为营销目标，集中企业的优势力量，对该子市场采取的攻势营销战略。通常实力有限的中小企业多采用此市场策略并且能较有效的取得市场优势地位。

（三）观察希尔顿酒店的市场定位

1产品定位

酒店能否在竞争激烈的环境中长远发展主要依赖于酒店的产品和个性化的服务。

客房方面，入住的消费者主要的出行目的是商务出行，旅行度假以及会议团队。目标消费者已确定的情况下酒店要做的就是根据消费者的不同需求设计出系列产品。商务旅客在乎的是入住时的便捷性，舒适和健康，根据这些特点酒店可以提供机场接送机服务甚至可以和出租车公司以及网约车签订合作协议，在交通越来越拥堵的成都确保顾客在入住期间的交通便利。希尔顿集团推出了无门卡手机电子开锁服务，需要对商务旅客广而告之。

餐饮方面，消费者主要来自本地市场的中高端收入家庭以及住店的旅客。通常酒店会有一个全日制自助西餐厅，一个川粤菜中餐厅以及一个特色餐厅。为了满足消费者不断变化的需求，除了提供常规的菜单以外还可以根据中西方的节气，推出特色菜单来满足客人喜欢新奇、有特色的要求。比如情人节套餐，六一儿童节套餐，教师节，中秋节赏月，圣诞节等。也可邀请全球姐妹酒店的客座厨师举办热门旅游目的地美食节以满足顾客在本地就可以吃到心爱美食的愿望。比如：台湾美食节，越南美食节，泰国美食节，新加坡美食节等。

婚宴方面，随着90后陆续步入婚姻殿堂，她们对婚礼的需求和传统观念相差甚远。酒店也要针对她们的需求提供个性化的服务，比如在婚礼前一天或几天举办有主题的单身派对，可以结合酒店特色选取适当的场合比如户外花园，泳池，套房等。

2品牌定位

品牌定位指的是设计企业独特的产品形象以期在消