如何跟进及快速促成意向客户.pptVIP

关于如何跟进及快速促成意向客户**前言我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的，约见不代表成交。之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！第2页,共25页，2024年2月25日，星期天*一什么叫有效跟进客户二有效的跟单目的三有效跟单的技巧第3页,共25页，2024年2月25日，星期天*跟进的“四招”“八法”一次性谈成客户与发展的市场的几率不高80%的客户及市场是在跟进中实现的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩跟进是提高销售能力发展市场的重要方法第4页,共25页，2024年2月25日，星期天*按客户意向分类接触客户意向客户洽谈客户合作客户第5页,共25页，2024年2月25日，星期天*做好客户跟进管理？1.对于sales:a.明确自己的重点客户；b.明确客户的问题，找到适合的解决方法；c.明确自己目前的意向客户状况；2.对于经理：a.预测未来一段时间的出单状况，及时调整销售策略；b.发现销售跟单过程的问题，及时给予指导和纠正；第6页,共25页，2024年2月25日，星期天*跟进的中心思想1、以建立关系和好感中心2、以解决客户及发展对象疑虑为中心3、以快速成交与签约为中心第7页,共25页，2024年2月25日，星期天*如何跟进客户：我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下次见面的时间每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，第8页,共25页，2024年2月25日，星期天*周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周末愉快；可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；第9页,共25页，2024年2月25日，星期天*一客户跟进维护的目的以实现客户合作或转介绍为目的。人的分享是本能，一旦客户认可了你的服务，客户是很愿意分享的；同时他们也会通过转介而得到心理上的极大需求与满足第10页,共25页，2024年2月25日，星期天*二客户跟进维护方法明确客户真实需求，把客户做详细分类，同时尽可能满足顾客需求。建立客户数据库，和客户建立良好关系第11页,共25页，2024年2月25日，星期天*三客户跟进维护的作用业绩提升成本大幅度降低（精力、物力）利于发展新客户（客户的口碑）1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。第12页,共25页，2024年2月25日，星期天*四跟进的类型1、?服务性跟进?（1）和顾客多沟通，进行思维引导?（2）?帮顾客做些工作外的事情?（3）?帮顾客介绍其他会员朋友?（4）?给顾客提供些资料?（5）?赠送顾客小礼品?第13页,共25页，2024年2月25日，星期天*2、?转变性跟进?（1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是搜集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可再原价格的基础上提到会员的优惠（2）、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金为题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说出自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。）?（3）客户对你的产品可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己带来什么样的实惠。第14页,共25页，2024年2月25日，星期天*3、?长远性跟进?客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。