医药市场营销课件.ppt

（三）管道選擇方案的評估經濟性標準評估可控性標準評估適應性標準評估三.藥品行銷管道的管理（一）評估行銷管道客戶客戶組成分析重要客戶的交易業績分析不同品種的銷售和回款構成分析客戶業績的其他分析（二）調整行銷管道成員增減管道成員增減管道環節對原有管道進行徹底調整（三）激勵行銷管道客戶（三）藥品市場定位策略市場補缺者定位策略市場跟隨者定位策略市場取代者定位策略第八章藥品行銷策略第一節藥品產品策略產品價格分銷管道促銷產品策略是支柱和基礎一.藥品產品的整體概念核心產品形式產品附加產品二.藥品生命週期與行銷策略（一）藥品產品與生命週期的概念（二）藥品產品生命週期各階段的特點導入期成長期成熟期衰退期銷售量低增加大下降生產量小擴大大萎縮成本高降低低上升利潤低上升高下降競爭者少加劇激烈淡化（三）藥品產品生命週期各階段的行銷策略1.導入期行銷策略高價高促銷高價低促銷低價高促銷低價低促銷2.成長期策略產品策略價格策略管道策略促銷策略3.成熟期策略調整產品策略調整市場策略調整市場行銷組合策略4.衰退期策略持續行銷收割撤退三.藥品組合策略（一）產品組合概述1.產品組合的有關概念產品的專案產品組合的深度產品線產品組合的關聯度產品組合產品組合的長度產品組合的寬度產品組合的平均深度2.產品組合的原則拓寬產品組合的寬度增加產品組合的深度增加產品組合的關聯度（二）產品組合策略擴展策略縮減策略產品線延伸策略四.藥品品牌策略（一）品牌的概念（二）品牌的作用（三）藥品品牌策略五.藥品包裝與商標策略（一）藥品包裝策略藥品包裝的概念藥品包裝的作用藥品包裝的要求藥品包裝策略（二）藥品商標策略商標的概念藥品商標的作用商標的設計要求藥品商標策略六.新藥開發策略（一）新藥的概念（二）新藥開發的要求（三）新藥開發的方式（四）新藥開發的程式第二節藥品價格策略一.藥品價格構成要素生產成本流通費用國家稅金企業利潤二.影響藥品價格的因素藥品的價值因素國家政策因素藥品市場狀況因素消費者的行為因素三.藥品企業的定價目標以維持企業生存為定價目標以獲取利潤為定價目標以擴大市場份額為定價目標以藥品品質領先為定價目標以適應競爭為定價目標四.藥品定價的方法（一）成本導向定價法成本加成定價法單位藥品價格=單位產品成本×（1+加成率）目標利潤定價法單位藥品價格=（總成本+目標利潤）/預計銷售量盈虧平衡定價法保本價格=固定成本/銷售量+單位變動成本邊際效應定價法（二）競爭導向定價法隨行就市法競爭定價法投標定價法（三）需求導向定價法五.藥品定價策略（一）新藥品定價策略撇脂定價策略滲透定價策略中間價格策略（二）折扣與讓價策略現金折扣數量折扣交易折扣組合折扣推廣折扣運費讓價（三）差價價格策略購銷差價批零差價地區差價品質差價季節差價（四）心理定價策略聲望定價策略尾數定價策略整數定價策略習慣定價策略最小單位定價策略（五）地理定價策略產地定價策略統一交貨定價策略分區定價策略津貼運費定價策略免收運費定價策略六.藥品價格調整策略（一）提價的策略暗漲明張（二）降價的策略暗降明降（三）企業應付競爭者調價策略人漲我漲，人降我降人漲我降，人降我漲人漲我不漲，人降我不降第三節藥品行銷管道策略一.藥品行銷管道的特點和類型（一）藥品行銷管道的特點對管道成員有著嚴格的資格限制選擇管道類型的自由度較小對一些特殊藥品壟斷經營（二）藥品經營管道的類型藥品生產企業代理商代理商批發商批發商藥店藥房藥店藥房藥店藥房藥店藥房消費者消費者消費者消費者消費者二.藥品行銷管道的設計（一）影響行銷管道選擇的因素藥品因素市場因素生產企業本身因素其他因素（二）藥品行銷管道的設計1.確定管道的基本模式2.確定中間商的數目密集型分銷獨家分銷選擇性分銷二.藥品市場調查的內容藥品市場需求的調查藥品市場供給的調查藥品經營的調查市場環境的調查