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广告销售管理的技巧

一：缺乏广告销售计划

广告销售工作的基本原则是要制定广告销售计划，并按照计划执行广告销售活动。广告销售计划管理包括确定明确的广告销售目标、回款目标以及其他定性和定量目标；根据目标制定广告销售预算和预算分配方案；明确执行人员、职责和时间安排。然而，许多媒体在广告销售计划管理方面存在问题。例如，缺乏明确的年度、季度、月度市场开发计划；广告销售目标缺乏基于准确市场机会把握和有效资源组织的依据，而是随意确定的；销售计划没有按地区、客户、产品、业务员等进行细分，导致计划无法具体实施；各部门的销售计划是媒体与管理机构之间讨价还价的结果；管理层只是向业务员下达目标数字，而不指导他们制定实施方案；许多广告销售计划的工作内容从未具体量化到每个业务员，业务员无法根据自己的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至有些业务员不知道如何制定销售方案。由于缺乏明确的市场开发计划，广告销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不协调，预算不确定，人员不落实，广告销售活动缺乏时间和空间概念，也没有广告销售过程的监控和效果检验措施。在激烈的市场竞争中，媒体的广告销售工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最终头破血流。

二：广告业务员管理失控

“只看结果，不管过程”是企业普遍存在的问题，对广告业务员的销售行为缺乏监督和控制。许多媒体和媒体代理公司对业务员的管理过于粗放：宣布一个业务政策后，就像放飞鸽子一样将业务员放到市场上，期待他们带来订单和开发市场。这导致一系列问题：广告业务员缺乏计划和考核；无法控制业务员的行动，使销售计划无法保证实现；业务员的销售活动缺乏透明度，增加企业经营风险；广告业务员工作效率低，销售费用高；业务员的销售水平没有提高，业务员队伍建设不力等。

三：广告客户管理粗糙

有效的客户管理可以激发客户的销售热情，使其积极配合媒体的销售政策，努力销售产品；而管理不善则会导致销售风险。然而，许多企业对客户缺乏有效管理，导致无法激发客户的销售热情，也无法有效控制销售风险。目前，广告销售过程中普遍存在的问题，如客户不忠诚、违约行为、应收账款堆积等，都是企业客户管理不善的结果。

四：市场信息反馈差；

信息是媒体主决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，客户的需示特点、竞争对手的变化、代理商的要求，这些信息及时地反馈给媒体主，对决策有着重要的意义，另一方面，广告销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多媒体主没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。?业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对媒体的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对媒体没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着媒体明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多媒体既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

五：广告业绩无考核；

许多媒体没有对广告业务员的销售业绩定期进行考核。媒体对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

六：广告销售制度不完善；

许多媒体无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个媒体的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在媒体的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的媒体对违反媒体规定，给媒体造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为媒体没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而媒体造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，媒体在事实上无法对其进行惩处。

建立一套完善的销售管理体系；

实践说明，无管理销售，已成为制约媒体销售工作顺利开展的陷阱。要搞好媒体广告产品销售工作，媒体就必须建立一套完善的销售管理体系。

1.广告销售计划管理。2.广告业务员行动过程管理。3.广告客户管理。4.结果管理。