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创业计划书营销战略

创业计划书的营销策略

1、市场环境分析

进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有深入了解市场需求，才能有针对性地制定计划，减少错误，降低风险。以凉茶为例，凉茶一直以来受到南方人的喜爱，这与气候和饮食习惯有关，因此应该将主要的营销重点放在南方城市。如果错误地将重心转移到北方，无论投入多少资源，都不会取得良好的营销效果。

2、消费心理分析

只有了解消费者购买产品的原因和目的，才能制定针对性的营销策略。营销应该以消费者为中心，根据消费者需求制定产品，但仅此还不够。只有分析消费能力和消费环境，整个营销活动才能取得成功。

脑白金能够持续畅销数十年，从其间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时喜欢送礼的特点。作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中促使晚辈在节日期间选择脑白金。相信如果广告语中换成两个年轻人，影响力就会大打折扣。

3、产品优势分析

产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有了解自己和竞争对手，才能取得胜利。在营销活动中，本品往往会与其他产品进行比较。如果不了解自己和竞争对手的优势和劣势，就无法吸引消费者。在某次营销课程中发生过这样的情况，两位学员进行销售情境模拟，其中一位学员对本品和竞品了解不足，导致整个销售过程失败。营销的目的是让消费者了解产品的优势，产生购买欲望。

4、营销方式和平台的选择

选择营销方式和平台时，要考虑企业自身情况和战略，同时也要考虑目标群体的喜好。例如，针对全国儿童的产品可以在央视儿童频道以动画短片形式展示，这样既符合企业战略，又能吸引儿童注意。对于快消品，可以选择与产品相关度高的方式，如在SNS平台上流行的游戏中进行推广。营销是复杂的体系，但所有活动都应基于以上四点进行。明确了以上四点后，制定出好的营销策略也就不再困难。

策略一：知己知彼、百战不殆

要与竞争对手竞争，了解自己和对手至关重要，以制定进攻策略，避免措手不及。系统收集竞争对手信息，分析其优势和劣势，找出薄弱环节进行进攻。竞争信息系统的建立和实施应遵循实用和有效的原则。

策略二：避实就虚、攻击软肋

在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。

策略三：快速强攻、先发制人

兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。

策略四：以强攻弱、集中攻击

兵法常讲集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过无数成功的战例。兵法如此，商战也如此，要在竞争对手控制的市场选择集中性攻击策略。

策略五：抢位营销、量力而行

作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。之所要以量力而行，就是让优势最终转化为胜势。