处方药销售流程.ppt

WHAT:医生给病人用？药呢前期调研十二分的关键！！（通过侧面了解或直接探询医生）找出其目前正在使用的产品,从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公关。注意3点A:讲商品名不要讲化学名！B:尽量争取到“首选”地位。C:不要一次将所有优点都告诉医生！第21页,共26页，2024年2月25日，星期天如何使医生对你产生兴趣医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连续被各种信息包围着！那么，如何使医生对你产生兴趣呢？

（1）尽量了解医生的现状。坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等。只要花精力，是不难掌握的！（2）让医生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法/访和问的态度。

第22页,共26页，2024年2月25日，星期天WHEN:医生？时候处方我的药呢

适应症的选择是关键！决定医生处方的原则一直是“对症下药”咱们的工作:A不同的科室推广不同的适应症B让医生了解更多的适应症C搞定处方量大的医生第23页,共26页，2024年2月25日，星期天WHERE:病人在哪里拿药呢?

A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录。B:统方:1药房领药人员一般做消耗2住院处会计3同行处了解4.医生(不一定用量很大,但沟通很好的)C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药2医院周围的药店记得铺货哦第24页,共26页，2024年2月25日，星期天HOWMANY:到底有多少病人能用我的药?1，增加重点医生的数目

2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数

3，在其他适应症中推广用药4，经常拜访医生，维持良好关系

第25页,共26页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第26页,共26页，2024年2月25日，星期天**（级别，三甲？二甲？）（国立？民营？处方药销售流程

一、开发医院完成进药

二、找准目标促销上量

第2页,共26页，2024年2月25日，星期天开发医院完成进药根据销售目标,首先要思考几个问题：A：开发哪些医院?B：开发什么品种?C：如何开发这些医院,这些品种?问题核心:锁定目标客户首先必须对医院内部环境进行调查第3页,共26页，2024年2月25日，星期天如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:A规模B性质C业务专长二:进药渠道:A医院决策者（主管院长）B：药剂科C:临床科室主任D：外界医药部门(商业公司)第4页,共26页，2024年2月25日，星期天如何对医院内部环境进行调查三:竞争对手调查（目标医院里是否有同类品种？其销售情况如何？）四:促销相关部门A:门诊药房,住院药房B:相关临床科室C：药库，采购科，计算机中心按照“时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定公关对象！第5页,共26页，2024年2月25日，星期天产品进入医院的形式A类型:医药代表直接开发医院B类型:委托医药商业公司开发医院医药代表负责临床促销第6页,共26页，2024年2月25日，星期天产品进入医院的程序

1．临床科室主任提出用药申请并填写申购单2．药剂科对临床科室的用药申请进行复