医药代表的时间和拜访管理.pptVIP

5、烟幕医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。第63页,共85页，2024年2月25日，星期天6、没时间借口没时间，中断拜访。第64页,共85页，2024年2月25日，星期天7、暂不回复与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。第65页,共85页，2024年2月25日，星期天8、购买信号要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。第66页,共85页，2024年2月25日，星期天9、非语言顾忌医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。第67页,共85页，2024年2月25日，星期天二、澄清和确认问题和顾忌获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。第68页,共85页，2024年2月25日，星期天三、处理的第一步：缓冲停顿片刻表示理解第69页,共85页，2024年2月25日，星期天四、处理第二步：五种方法1、应对技巧：重评法、对抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法2、留后回复3、技术性回答4、确认理解5、建议批准第70页,共85页，2024年2月25日，星期天五、不同类型问题和顾忌的处理方法1、了解信息的A技术性回答B确认理解C回到缔结2、不正确的A缓冲B对抗法C技术性回答D确认理解E建议批准F回到缔结3、普遍性的A缓冲B归类C技术性回答E确认理解F回到缔结第71页,共85页，2024年2月25日，星期天（续）4、专属的A缓冲B技术性回答C确认理解D重评法/逆转法/劣选法5、烟幕的A重评法/逆转法B回到产品缔结6、没时间的A重约B快速介绍关键信息7、暂不回答8、购买信号9、非语言第72页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习3处理不同类型问题和顾忌第73页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第74页,共85页，2024年2月25日，星期天结束讨论、缔结重述关键信息介绍处方信息要求承诺与处理医生回复要求行动第75页,共85页，2024年2月25日，星期天要求承诺的提问特定患者优选式挑战式情感式劣选式第76页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习45种要求承诺提问练习第77页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析第78页,共85页，2024年2月25日，星期天拜访之后的跟进行动销售拜访之后的跟进行动主要分两类……此次拜访需进行哪些跟进行动？需为下次拜访准备些什么？第79页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表10种拜访中的错误把你放在患者前面忽略时间观念泄露医生的个人处方信息谈生意,忘记药物和患者健康总是说竞争对手坏话没有建立关系时,就跟医生套近乎医药代表不见了!没有兑现承诺谈论药品没完没了第80页,共85页，2024年2月25日，星期天内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23专业化：关系/仪表/表达4医药代表的拜访管理第81页,共85页，2024年2月25日，星期天专业化关系的四个支柱同理心可靠高效信心聆听兴趣尊重.诚实承诺客观相关时间风格公司员工A第82页,共85页，2024年2月25日，星期天专业化的仪表肢体语言问候、个人距离、姿势、眼神交流、动作、表情着装风格、饰物、图案、质地、颜色第83页,共85页，2024年2月25日，星期天专业化的表达声音质量呼吸、语速、音量、音调、清晰度提问技巧聆听SER原则简练、强调、重复第84页,共85页，2024年2月25日，星期天思考2个人在专业化关系上的表现。个人在专业化仪表上的表现。个人在专业化表达上的表现。第85页,共85页，2024年2月25日，星期天*第一象限是重要又急迫的事。诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。这是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园志。如果荒废了，我们很会可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫。第二