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商务谈判课程学习报告（通用3篇）

商务谈判课程学习报告（通用3篇）

商务谈判课程学习报告篇1

总结

在现代经济进展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些玩耍规章。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为猎取最终的经济利益，而进行的商务活动的沟通。

国际商务谈判经受预备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的玩耍规章，遵循以下几大原则。一，公平自愿参与;二，信用为先;三，互惠互利;四，求同存异;五，言谈有依据;六，人事分开。了解并履行这些原则会挂念谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的预备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视状况而定，分工明确，要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最终不行或缺的一点就是做好物质预备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好预备。必要状况下，为一些格外重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避开到时消灭错误，还可以增加经验。

好的开头是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着打算性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避开在开头阶段消灭不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生;二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以实行不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可接受的策略：报价要具体、坚决、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时

确认要价方法，要价次数，留意要价态度。还价时，可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等，使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出肯定的让步，以达成最终一致。关于让步，有16条黄金法则：不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼，放小鱼;选择合适的时机;对底线保密;不要接受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太简洁;收回欠考虑的让步;让对方先做让步，本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是全部的谈判都会顺当进行下去，有些谈判会消灭僵局致使谈判不能连续进行，为什么会产生这种局面?一，双方目标分歧很大;二，错把坚持当僵化;三，一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。通常不要把事情搞的太糟，能避开则避开。消灭问题时要准时化解僵局，机敏应变以避开各自尴尬，或者是找捷径、转移话题，必要时也可休会双方调整好心情后再连续。

在整个的谈判过程中，谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。TKI冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型，实行什么类型视状况而定。在应对特殊状况时，还可实行一些时机策略，即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力减弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者挂念等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言，要有技巧的提问对方问题以猎取对方的信息，可选用闭合性问题和开放性问题;回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题，也可拒绝回答，总之要以本方的利益为主。能说也要会听，在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、准时订正消灭的错误;反对对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告知我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言，这说明白无声语言的重要性，陈述时协作适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最终，在商场中还要留意礼仪问题，不论是在穿着、说话还是行为举止方面

都能体现出一个人的素养，各方面的行为举止得当会给对方