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5篇

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第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么

人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的

品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价

格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需

求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产

品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾

客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，

因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品

来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛

苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所

造成的损失或痛苦来得大;人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认

为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会

给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够

满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一般情况下人们都会追求以下几种感觉：

1、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉

因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自

己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。

第二部分：顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、

学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的

跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时

期的消费热点。

给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的

释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客

的选购标准。关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整

卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，

要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。关心储物是否方便。因北方四季明显，

换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢

迎。

二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家

具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最

能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如

下：

首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙

发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。

其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。

考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放

后有气派。注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风

格中呈现一种协调中的美感。

三、顾客购买厨房家具的心理分析

常言道：开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。这七件事无一不与

厨房紧密相联，虽然随着时代的