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光明堂客户拜访管理制度

第1章总则

第1条目的

为了强化客户关系，深入了解客户的情况，规范客户拜访工作的程序，从而

提高光明堂企业形象与服务水平，特制定本制度。

第2条拜访客户的基本任务

1．拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求，从而促进销售的产生。

2．协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题，解决企业与

客户之间的矛盾，确保市场的稳定。

3．维护、增进企业与客户的关系。

4．收集客户信息。销售员要随时了解客户情况，监控客户关系动态。

5．为客户的疑难问题提供指导和帮助。

第2章拜访前准备工作规定

第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。

第4条掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。

第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。

第6条以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

第7条带全必备的拜访工具，主要包括以下内容。

1．企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。

2．客户信息表、宣传品等。

第3章客户拜访工作实施要求

第8条在拜访客户时，销售员需要了解客户的以下基本情况。

1．接待者的职务、姓名。

2．接待者对今后的项目合作是否有决策权。

3．客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。

4．对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过地方协会、展销会、与

客户重要领导人见面等方式进行拜访。

第9条在整个拜访过程中，销售员应保持自信，面带微笑，请出负责人并

与其打招呼，寻找时机、地点，说明拜访目的。

第10条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录

客户对企业的要求和建议。

第11条收集客户信息

1．了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，应了解在当地市场上

潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资源。

2．通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的客户关系开展情况，其

客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。

3．为客户作现场指导，从而达到帮助客户的目的。

4．调查客户信用异动及其异动发生的原因。

第12条销售员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处

理客户的异议，以加强与客户之间的关系。

第13条客户沟通

与客户进行有效的沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客

户与企业之间的矛盾。

1．介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业

的发展前景，有助于树立客户的信心，也有助于在客户心中树立良好的企业形象。

2．介绍活动信息。向客户介绍本企业的成功经验，向客户介绍一些产品优

惠政策。

3．介绍产品信息。

4．介绍竞争对手信息。让客户了解竞争对手的情况，并向客户说明本企业

的优点。

第14条帮助客户

在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出合理的解决办法，是一种实现双赢

的做法。

1．培训。对有潜质的客户，约定合适的时间，指导、培训客户及其销售团

队。

2．多给客户出主意、想办法。

3．销售员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题的时候，销售员若能

帮助其解决难题，更会赢得客户尊重。

4．处理客户异议。了解客户需求，聆听异议，对异议进行处理。

5．根据客户现状，提供专业化和个性化的服务。

第4章客户拜访结束的相关工作规定

第15条在拜访客户结束后，销售员还要做好以下工作。

1．填写客户拜访记录表。

2．落实对客户的承诺。

第16条销售员在落实对客户的承诺后，应及时进行客户回访，再次增加

客户的满意度。

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