05项目二任务三接近顾客.ppt

推销技巧与商务谈判项目二认知顾客

任务三接近顾客情景接近顾客知识准备定义：推销员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。接近顾客的礼仪重视给顾客的第一印象缩短与顾客的心理距离心平气和地面对拒绝

情景接近顾客知识准备确认准备充分个体准顾客（姓名、年龄、籍贯、学历经历、兴趣爱好、家庭状况、需求内容等）团体准顾客（基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事情况等）熟悉顾客（购买意向变动，反馈意见等）推销辅助器材（视听器材、宣传器材、签约器材等）——优秀的推销员一靠推销技巧，二靠各种推销工具保持良好的仪表及心态

接近的“4*20原则”最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词客户立即产生的第一印象情景接近顾客知识准备4*20原则微笑——推销的第一技能；注视——注视不是凝视；（三角区域）问候——打开话语的最好题材；握手——常见的礼节；名片、互道姓名；话题（开场白）

情景接近顾客知识准备接近顾客的技巧与方法接近技巧鼓足勇气，增强自信心；消除顾客的紧张情绪，减轻其压力；——延期法/建议法/调查法/直接法控制接近时间，及时转入洽谈

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情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法介绍接近法——自我介绍，推销人员在口头介绍后，主动拿出工作证、身份证、介绍信、名片等辅助材料来证明自己的真实身份；——他人介绍，借助与顾客关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的，其形式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等，效果好于自我介绍。1“下午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个约会。”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法产品接近法——推销人员利用推销品引起准顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。最大特点是用过硬的产品本身做无声的介绍。——适用于轻巧的、便于携带的产品，而且产品具有一定的特色。2“春汇火腿肠”“验钞机”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法利益接近法——推销人员首先强调推销给顾客带来的利益，从而引起顾客的兴趣——利益是实事求是的并且是可以证明的注意：产品利益必须符合实际，不可夸大产品利益必须是可以证明的3例如一位锅炉推销员对准顾客说：“使用我们的高效节能锅炉，将节约能耗30%，使你厂每年节省资金30万元。”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法馈赠接近法所谓馈赠接近法也叫附赠接近法，是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。注意：慎重选择馈赠礼品。只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。礼品尽量与所推销的产品有某种联系。4送邮票”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法问题接近法——推销人员直接向顾客提出问题并引发讨论来吸引顾客注意从而转入推销面谈的方法——问题应尽量提得明确具体——问题应以顾客需求为重点——问题的提出应有较大的迂回余地，应全面考虑5“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法好奇接近法——推销人员利用顾客的好奇心理接近顾客的方法——人类许多行为都是好奇心驱动的结果——不可故弄玄虚，容易引起顾客的反感6“国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法表演接近法——戏剧化接近法、马戏接近法——利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近顾客注意：有戏剧效果表演自然顾客进入道具是产品7“拍立得”“安利”

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法求教接近法利用向准顾客请教问题的机会来接近对方的方法。在具体应用时应注意：赞美在先，求教在后。求教在先，推销在后。态度诚恳，语言谦虚。8杂货店的老板

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法赞美接近法所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。注意：赞美应该是非清楚，爱憎分明赞美应尽量切合实际。赞美时态度诚恳尽量赞美顾客，不要吝惜语言。9

情景接近顾客知识准备接近顾客的常见方法震惊接近法利用令人吃惊的事情来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。注意：与推销活动有关一鸣惊人适可而止尊重事实10“方便面”“头盔”

情景接近