电销课件参考资料.pptx

电话营销

张楠

2016年03月28日

CONTENTS目录

一、有效电话流程

二、客户分析

三、电销技巧

四、电销跟进

五、电销注意事项

第一部分

活动背景

PART01

有效电话流程

异议处理

(将异议变为机会)

第二部分

客户分析

PART02

客户分析

大部分客户在电话内容中都不说真话

客户需要感到自己被尊重

客户的需求被重视

客户分析

争取机会和客户面谈

第三部分

电销技巧

PART03

电销技巧

AIDA销售技巧

A

I

D

A

Attention引发注意

Interest提起兴趣

Desire提升欲望

Action建议行动

电销技巧

作出充分的准备才开始打电话！

电销技巧

准备好纸和笔

准备好礼貌用语

准备好讲述内容(草稿)

准备好微笑的声音

准备好简单客户资料

怎

样

开

始

第

一

句

话

电销技巧

引发兴趣的电话手稿

电话手稿(一)

先生您好，我是顾家家居的客服某某。请问您收到我们“工厂价到”大型厂购的邀请函了吗？此次活动买沙发送神秘大礼，还有更多优惠套餐呢，希望您可以进店了解。我帮您预约到周三下午两点可以吗？？

抓紧机会

电销技巧

当异议出现

电销技巧－异议转换

机会

电销技巧

引发兴趣的电话手稿

电话手稿(二)

先生，是这样的。很多客户觉得房子装修好了再买家具也来得及。可是房子装修好了，家具不好买了或者买回去和装修完全不搭。所以我还是建议你先选家具再设计装修风格，毕竟家具的生产周期还是挺长的，怕影响您的入住。

电销技巧

LSCPA异议处理技巧

L

S

C

P

A

Listen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

电销技巧

客户：我很忙，没有时间去看。

L

(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)

S

是的，现在大家的工作都挺忙的，在电话里也不能详细的给您介绍清楚。

C

除了时间外，还有没有其它原因是您不能到门店来了解的呢？

P

哥，我们的导购会带着礼品和产品册上门拜访您的，给您详细介绍下此次活动。等您有时间了可以去门店体验一下，我们顾家的沙发坐感真的很棒的，我说的您肯定不信，您亲自感受下就知道我们顾家和其他品牌的差异了。毕竟沙发是耐用品，至少要用十年以上，所以我们还是要选择品牌好，质量好的沙发。

A

大哥，我们只要进店就有礼品的，请问您贵姓呢，我给您登记一下，给您预留一份礼物。您看您周三有时间过来吗，我在店里等您，让您感受下我们沙发的与众不同。

第四部分

电销跟进

PART04

电销跟进

换位思考

站在客户的立场考虑问题，将心比心。

目的：建立客户信心，让他觉得我们顾家是以客户为中心

您好，我是顾家家居的客服某某。请问是李哥吗？明天下午2点钟我们有感恩回馈老客户抽红包活动，已经有很多老客户报名了，很希望您能过来参加，我现在帮您预定一个名额好吗？

电销跟进

简单化处理

拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈活动。

目的：让客户感觉我们是关心他们，而非单单的找好处，销售产品给他们。

寻找客户拜访理由

您好，我是顾家家居的客服XX。上次和您聊得很愉快，记得您对沙发有需求，还让我给您发了门店的地址。不知道您最近来门店了解了吗？

第五部分

活动背景

PART05

电销注意事项

建立客户对你的信心

帮助客户了解他们的需求

简化你的对话内容

强调客户的利益

保持礼貌

多谢各位

积极参与!

祝愿大家能够在销售过程中结合自己性格行事的特点总结出一套自己的销售方法，最好的销售方式就是最适合自己的方法！也祝愿大家能在销售这个过程中体会到快乐！

ThankYou！