置业顾问的基本素质.pdf

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置业参谋的根本素质置业参谋的职前培训是开展商

营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业参谋成为房产优秀推销人

员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每--位开展商和代理商最为关心的问题。因

此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一一个中心〞、“两种能力〞、“三

颗心〞、“四条熟悉〞、“五必学会〞的培训工作，即:

一个中心，即以客户为中心;

两种能力，即应变能力、协调能力;

三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心;

四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情

况;

五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、

学会与客户交朋友。客户为中心一个中心应变能力协调能刀两种能力热心耐心信

心三颗心经济形势法规行情物业四条熟悉调查算账揣摩追踪掌握五必学会具体

来讲，我们要求置业参谋在培训后到达如下目标:掌握房地产专业相关知识，房

地产营销容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及抑制行业本身的痼疾。

第一节我要了解的一专业素质的培养

置业参谋自身素质的高与低，效劳技能和效劳态度的好与坏，是影响开展商效劳

水准的重要因素之一，因此，置业参谋在上岗之前，至少要承受如吓根本专业知

识的培训。

一、了解公司

要充分了解开展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后效

劳承诺的容、公司效劳理念以及公司未来开展方向等事项。

二、了解房地产业与常用术语

进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房

地产开展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点

等信息。另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管

理知识、工程建筑根本知识、房地产法律知识及-些专业术语(如容积率、绿化率、

建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇)，置业参谋不仅要知其然，还要知其所

以然。

三、了解顾客特性及其购置心理由于消费者消费需求的个性化、差异化、置业参

谋应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购

置特性和心理，才能更好地向其提供购置建议。一般来说，顾客购置心理动机有

心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效

心理、隐秘心理、疑虑心理、平安心理等。

四、了解市场营销相关容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业参

谋仅要掌握-般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的

同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略(Product)营销价格策略(Price)、

营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。第二节我要培养的一

综合能力要求一、观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体

语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话容与方式及时修正和改善。

房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业参谋应采取主

动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应

该采取的行动和措施。

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二、语言运用能力

语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业参谋每天要接待不同

类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业参谋的语言是否热情、

礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带

任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和效劳的满意度。因此，置业参谋

在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以

下几点:

1、态度好，有诚意;

2、要推出重点和要点;

3、表达要恰当，语气要委婉;4、语调要柔和;

5、要通俗易懂;

6、要配合气氛;

7、不夸大其辞;

8、留有余地。

三、社交能力

社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往

气氛的能力等。消费者形形绝色，文化品位、经济能力、购置心理、个性特征、

生活兴趣与爱好各不一样，优秀的置业参谋能充分掌握客户，凭丰富的经历能快

速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行。

客户从进广起就像进入一个打包围圈，无形