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商务谈判模拟个人心得体会

一、谈判的准备工作

在此次谈判之前，我们小组进行了充分而详细的准备，并进行了细致的分工安排。我的主要职责是对双方利益进行分析，评估优劣势，并制定相应的应急预案。

二、谈判过程回顾

1.准备阶段：

我们失去了自身的最大优势，且未能实现实质性突破。在谈判中，应始终突出我方的优势以保持主动地位。双方未能充分利用各自的有利条件，建立信任需要时间。在谈判中，我们应保持清醒的头脑和灵活的思维，避免被对方的定价策略所左右，扭转劣势，使谈判朝着有利于我方的方向发展。

2.具体谈判阶段：

双方都做了充分准备，力求实现最大利益。然而，在谈判中，我们对我方新款汽车的详细剖析、对方的最终目标方案以及我方的最低限度目标之间存在较大差距。在谈判过程中，我们的报价与预期目标在入驻区域、供货、员工配备、销售量和返利等方面存在一定差异，同时我们的措辞也缺乏专业性。

三、关于谈判策略

我们最初制定的应急策略在实际谈判中得到了具体应用。

1.多样化方案、灵活选择：

面对对方在价格及付款方式上的坚持，我们采取了以退为进的策略，提出了三种方案供对方选择。这样做可以让对方权衡各方案的利弊，迫使其选择对其最为有利的方案，同时减少我们的损失。

2.尊重对方、灵活退让：

我们尊重对方，做出了一定的让步，并冷静地处理了谈判过程中的紧张气氛。我们给予双方充足的时间来考虑各种方案的可行性。

3.立场坚定、据理力争：

当对方多次提及我方的价格时，我们坚决反驳，并表明我们在价格上不会妥协。在最后的商讨中，我们明确表示，我们的让步是受公司政策或主管的指示所限。

四、收获与总结

虽然这只是一次商务谈判的模拟，但我们体会到了谈判的紧张气氛，双方在为公司利益争执时的态度。这次经历让我们对商务谈判有了更深入的理解，也让我们能够更好地将理论知识运用到实践中，达到学以致用的目的。谈判过程中的辩论、讨价还价和灵活应对都在一定程度上锻炼了我们的能力，并让我们认识到了自身的不足。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求和价格范围，我们为买方选择了两款性价比较高的机型。这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的需求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性“凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

1.职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1)组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

3)合同的拟定。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，讨论共同协商出一份合同。

4)谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。作为技术顾问，要和其他成员一起协助主谈和副谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判

策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，