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直播营销员培训7

快速打造KOL（1）

快速打造KOL

KOL简介

一、KOL的定义

KOL(keyopinionleader，关键意见领袖)原先是传播学中的概念，

后也被应用在营销学上，是指拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群

体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。在直播销售

中，直播销售员要将自身的特点和专长展示在用户面前，通过特定性语句

或动作让用户群体产生深刻的印象、形成特定的联想，从而具备个人的持

续影响力。

二、KOL的标准

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直播员要打造自身的KOL形象，就既要对从事的直播领城有吸高的兴

趣，并且在该领城有丰富的专业知识，又要对该领域有一定的独到见解。

打造KOL的方法

一、树立形象标签

形象标签可以使直播员更有识别度，在直播过程中与同行形成差异，

从而更好地被用户记住。树立形象标签的核心是在短时间内通过形象、行

为、语言、场景等设计形成用户记忆点。

1.形象记忆点

直播员的形象要有独特的记忆点，给予粉丝视觉上的清晰识别度。例

如，“毒角SHOW”的视觉标签就是一个独角兽头套，其拍摄所有视频都戴

着这个头套，非常特别。

很多优秀的KOL都是靠后天努力(如学习时尚穿搭、美妆等)来塑造自

已形象的。直播员可以从服装、配饰、妆容等角度设计自身形象。KOL的

形象并非越光鲜亮丽越好，而是要根据相应的人设和直播内容设计合适的

形象，在形象视觉上给用户留下深刻的印象。

2.行为记忆点

“牛肉哥”的特点是开场就拍桌子，拍桌子就是其行为记忆点。

3.语言记忆点

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李佳琦的语言记忆点是“OhmyGod”(意为“哦,我的上帝”),WY的

语言记忆点是“你们都是WY的女人”。

4.场景记忆点

“仙女酵母”的所有直播场景中都有电话，当这个场景持续反复输出

时，就形成用户记忆点。甚至一提到电话，用户就联想到“仙女酵母”。

直播销也员在进行形象标签设计时，可以从上述四个角度去尝试，再

不断进行优化。

二、选择特定领域

几乎所有直播领域都有竞争对手。理论上，若选择竞争对手相对较少

的直播领域，则成功根率会大一些。例如，2019年全国共有幼儿园28.12

万所，然而入驻抖音平台的相关账号只有173个，带有蓝V认证的相关账

号只有37个。那么在抖音平台中，幼儿园市场就是可以关注的特定领域，

因为同类别竞争对手较少。

三、发挥个人优势

直播员应发挥自己可以持续输出且带有鲜明个人特色的优势，并设法

坚持。

四、构建合适人设

自媒体环境中被网民记住的最好方式是建立鲜明的人设。这是直播销

售成功的先决条件。一个优质、点击量高的直播账号，其主播人设一定是

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准确鲜明的。这种人设会通过持续输出面逐渐形成和加强，最终成为创作

者独特的个人标签，成为直播内容重要的组成部分。

直播销售员的成功人设见表7-1。

表7-1直播销售员的成功人设

构建合适人设一般要考虑职业、形象、性格、风格、内容价值、粉丝

面像等因素。这些因素相互关联，缺一不可。形象的相关内容在“形象标

签”部分已有论述，下面重点介绍除形象以外的其他因素。

1.职业

职业是指直播员所从事的行业。是影响直播员选择直播类型的重要因

素之一。术业有专攻，职业与直播内容的匹配度高，能使直播员更好地解

决用户群体的需要，进而提出更专业的意见。

2.性格

直播员的性格(无论是先天性格还是再塑性格)在直播中起到关键的

作用。不同的直播内容所需要的直播员的性格有所不同，或俏皮而有活力，

或温文尔雅，或稳重自持。

3.风格