采购终极谈判培训课程（ppt 51页）.pdfVIP

采购终极谈判培训

华西ＫＡ部陈晓碧

培训课程：谈判

目的：使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现

我们的目标

训练课程结束后，你将有能力做到：

１．进行事前规划

２．运用有效的方式

３．坚决成功的信心

有关人员：助理、组长以上人员

训练方式：投影胶片–小组讨论–互动式

训练者：处长、主管

时间：１５小时

谈判的定义

•

回转率的商品

•我们应该在谈判过程中竭力为好又多争取利益。

既是本次培训的目的所在。

•通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/

原那么

•谈判分为两个主题：

•准备：谈判：

•花费80%的时间花费20%的时间

•供给商分为三类

•全国性供给商

•区域性供给商

•地方性供给商

如何准备会面

•收集信息

•1．市场调查

•2．市场报价

•3．询问团队成员是否有尚待同供给商解决的问题〔内部资讯收集、

实际工作中的错误〕

•4．从其他店、其他分公司那里得到供给商的信息

•设定目标：

•1．没有目标=无成效=失败

•2、设定可衡量的双重目标

•范列：

•１．理想目标：你所能争取到最好的

•２．合理目标：通常如你预期的

•３．必要时采购助理与采购主管一起谈

自信

•有礼貌

•要准时–否那么一开始你便处于下风

•相互介绍

•*确认你会见的人有决策权

•*非适当的人–尽快结束会谈

•表现出足够的尊敬

•陈述会谈的目的

•*端架陈列费*促销费*争议

•告诉供给商，与我们合作是互利的

•

大其收益

自信

•别让对方岔开话题

•*牢记自己的目标

•提问

•*收集那些能够左右供给商决策的信息

•范列

•供给商可能透露一些事后不易获得的信息;

谈判时王牌

•*探听常见信息

•––关于供给商及我们的竞争者

•––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场〕

•自信是你最大的资产

假设无法接受供给商的提议

•保持沉默

•询问供给商的原由

•试着反驳这些理由

•向其说明他所提供的条件无法实现共同目标

•而后说出你理想的目标

合作关系

•

供最好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。

•切记，供给商供货，没有供给商就没有货物

•有四种不同的谈判结果

•–供给商认为你在耍他们输家/

•–所以，下次他会试着赢回来

/输家

•

•–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好

/输家

•–双方都认为达成一笔好交易

家/赢家

•尽可能争取更多的东西，但同时也让供给商明白他也达成了一笔不错的交易

•牢记双赢观念

合作关系

•范列：

•某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存

退还给供给商的可能性。无论如何，供给商

拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以

打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作

诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加

营业额

增加要求

•要求，得到越到

•例如：

•*对供给商而言，要求针对三个不同的要求到达

3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求到达10%

受

•对每个