如何开经营分析会-逆天啦-.pdfVIP

如何开经营分析会，逆天啦

企业为什么要开经营分析会？经营分析会为什么那么重要？当一家企业采用专业

的人员、推行专业化的经营时，就需要推行以数据管理为基础的精细化管理，这

时经营分析会就是专业化经营和精细化管理之间的桥梁。通过经营分析会，使得

精细化的管理活动能够支持企业专业化经营的需要。

 当前国内的诸多制造企业正在转型，有的由成本导向逐渐的转向营销导向或者

技术导向，有的由家族化经营逐渐的转向职业团队的经营，有的由粗放式的管理

逐渐转向精细化的管理，经营分析会正是规模制造企业转型的监控和决策平台，

是企业PDCA循环的指挥窗，这也正是决战经营分析会的原因所在。

 中升（化名）公司是珠三角某地的知名制造企业，在行业中处于前五名地位，

但最近几年来，增长陷入了停滞。该企业老板于是找到了咨询机构，当时的情况：

企业每年旺季都会有资金的缺口，新建生产基地需要大批投资使得资金更是处于

紧张的状态；经营上客户经常投诉公司货物不及时，而销售部门常反映是工厂生

产跟不上，工厂常反映自己的问题是采购跟不上，采购常反映自己的问题是财务

的资金保障跟不上，财务常反映自己的问题是销售部门的回款跟不上。

 咨询公司进场诊断时发现，该企业的财务很不规范，财务负责人、采购负责人

均由老板娘负责，老板娘没有受过系统的教育，也没有规范化操作的经验，结果

企业的财务一团糟。一方面，企业的ERP系统存有问题，花10多万的ERP系统

仅有数据查询的功能，但查一个数据要等上10多分钟；另一方面，企业财务部

门每个月仅提供损益表，告诉老板赚了多少钱，并没有对经营数据进行分析。咨

询机构建议：企业要先引入专业的ERP软件系统和职业化的财务总监与成本经理；

然后人员和软件系统到位后，再引入经营分析会，用经营分析会来指导带动企业

的管理。

 其实，对于国内的规划制造企业来讲，在注重经营的同时，更要注重经营分析，

唯有做好经营分析，企业的管理活动才能服务好企业的经营。

 中升公司在引入职业化的财务总监以及具有专业水平的成本经理后，经过选型，

花了100多万元，引入了国内某知名软件公司的ERP系统。ERP系统上线稳定后，

立即进行了第一次经营分析会。

 第一次经营分析会，中升公司财务总监演示了月度经营分析结果，发现：

 （1）中升公司的滞期库存达2000多万元，基本上都是客户由于种种原因取消

订单的，但公司领导、销售部、工厂计划管理部之前都没有采取行动；

 （2）公司的逾期应收款有5000多万元，其中有1000多万元时间较长，有坏

账的风险，公司对销售团队并没有严格的传递回款的压力，销售团队也没有制定

有针对性的回款计划；

 （3）公司对客户的管理比较薄弱，客户总数有几千个，但几十个大客户却占

了80%以上的销售份额，而这个几十个大客户，在每一家的份额并不高，都还有

较大的提升空间，针对此种情况，公司以前并没有在销售政策上对大客户做出倾

斜；

 （4）公司在供应链的管理上较不规范，月度的采购计划比较随意，和月度的

销售计划不匹配；大宗原材料的采购上并没有进行战略采购，经常由于材料市场

的波动而吃亏；

 供应商的管理上比较薄弱，供货份额的分配没有标准，甚至某些经常发生退货

的供应商仍占有不低的份额现象；

 （5）公司制造工厂的部分车间能耗处于较不正常的水平，部分车间的人均效

益低于正常水平，部分车间的质量损失超过了规定标准等，但制造厂长在月度总

结中并没有做出合理解释；

 （6）公司的产品结构不合理，某主要产品由于材料价格变动影响出现了亏损

（边际收益低于边际成本），但销售部门仍在大力倾销此产品；中升公司的主要

产品销售毛利率低于行业领头羊，高销售毛利率的产品却并没有受到销售部门的

重视，部分高毛利产品更是有退货发生，但研发研究院一直没有拿出合理的解决

方案。

 第一次经营分析会，由于财务部门做了大量的准备，中升公司存在的主要问题

都得到了暴露。但在这次经营分析会上，由于其他相关部门都是第一次参加经营

分析会，所以并没有针对问题的质询有深入的答复。会后管理顾问建议，继续完

善经营分析会的形式和内涵。

 在管理顾问的建议下，第二次经营分析会前，财务部同相关业务部门进行了问

题的沟通，业务部门自身进行了问题的深入调查和分析，并在会议上向公司老板

进行解释和答复。根据解释和答复，企业老板明确了下个月的计划。

 以下是中升公司第二次会议后的决议：

 （1）营销部门要在一个月内出台《客户管理办法》，深入解决客户分类管理问

题；

 （2）财务部门会同销售部门，尽快处理滞期应收款问