康师傅推销技巧.ppt

讲师按照以上步骤导读即可，转下一页进行演练推销要成功,

我们先来学习怎样向客户打招呼?递名片的技巧握手的技巧讲师鼓励各学员积极参与，最好准备奖品奖励给表现优异的学员。*本页时间：5分钟（12－17）授课方式：讲解＋提问一、引言：很多业务人员，特别是新人都感觉建议销售是件困难的事情，经常遭到拒绝。所以大家的训练需求几乎都有《推销技巧》这堂课。希望有什么秘诀或金句，最好和客户说一句话，客户就完全听你的，或让销量倍增，我想了很久也没想出来这句话。今天我们就来学习完善的流程，从根本上解决问题，并养成良好的习惯，坚持下去，各位就能成为高手了。二、导读，语速要慢。三、讲师问全体学员日常工作中做了哪些？哪些没做？我们平常在作推销时，是不是第一句话就是“老板，要不要货？”或者是“老板，我们今天有一种新产品上市，价格很优惠……”这样问，有何不妥？转入下一张－－《事前准备》本页时间：2分钟（17－19）授课方式：导读＋讲解讲解准备的重要性：墨菲定律－－如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕转入下一张－－《推销前准备》本页时间：3分钟（19－22）授课方式：讲解＋提问从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。转入下一张－－《进店前准备》本页时间：3分钟（22－25）授课方式：讲解＋提问知己知彼，知识和资讯越全面，推销时才越能灵活应变树立自信心，增加成功机率。转入下一张－－《接近》本页时间：3分钟（25－28）授课方式：讲解一、讲师补充说明：1、精准的开场白，不同的开场白适用不同的客户，故平时要多记客户性格及客户第一需求。2、引起兴趣：平常多了解客户的喜好，从客户关心的事入题。3、开场白除了活跃气氛，还应尽快进入主题，不能离题太远转入下一张－－《客户需求》本页时间：4分钟（28－32）授课方式：讲解＋举例一、说明：1、客户的主要需求是“利润”，我们推销的目的就是要让客户赚更多的钱或获得更大的利益2、除了主要需求外，还有一些次要需求：销量增加、成本降低3、分解到具体的生意需求还包括价格合理，订货方便，物流准时、促销活动等等站在客户的立场上考虑客户要求，只有找到客户的真正需求，才能有针对性的建议销售如：一个新开的商店需要的是畅销产品规格齐全，价格有竞争力一个终端零售店最需要的是持续周到的服务，价格只要稳定就好，不一定强求最低价竞争最激烈的区域零售店/二阶希望有差异化的产品或促销方式。更快的回转……4、让客户相信顶益产品可以满足其需求转入下一张－－《产品介绍》本页时间：2分钟（32－34）授课方式：板书＋导读＋讲解Feature---产品的特征说明产品的与众不同之处或优点Advantage---产品的功效说明产品的特征会发挥什么作用Benefit---产品带给客户的利益产品的特征所发挥的功效给顾客带来的利益产品介绍的关键是要掌握FAB技巧，即你所介绍的不止是产品的特征，重点是产品能给客户带来什么利益转入下一张－－《展示》本页时间：4分钟（34－38）授课方式：讲解＋演练一、讲解1、新品新包装一定要带实物，客户对抽象事物的理解会产生偏差2、新品试吃。3、要主动拿出活动广宣品、小赠品给客户解释。4、促销政策、套餐等当口头表述不清时要用文字、DM方式，重复要点，解释客户疑问，当场纠正客户对促销政策理解的偏差。二、学员现场模拟推销（请一位学员描述实际的场景）转入下一张－－《建议》本页时间：4分钟（38－42）授课方式：讲解1、当你了解了客户需求，并运用FAB法则充分阐述了客户能获得利益之后，应及时做出销售建议2、“推销从被拒绝开始。”面对反对意见，业务员应有正确的认识。a.事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。b.客户是在争取交易条件转入下一张－－《缔结》本页时间：4分钟（42－46）授课方式：导读讲师补