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销售管理手册

目录

1、概述2

1、1、销售管理的作用和重要性2

1、2、销售管理的内容2

1、2、1、市场管理2

1、2、2、人员的管理3

1、2、3、货品的管理4

1、2、4、营销活动的控制5

2、销售管理组织及岗位职责5

2、1、销售管理组织结构图5

2、2、销售部人员岗位职责6

2、2、1、销售总监岗位职责6

2、2、2、销售经理岗位职责6

2、2、3、地区主管岗位职责8

2、2、4、对地区主管的要求8

2、2、5、货调员岗位职责10

2、2、6、货调员对返货的要求10

2、2、7、录单员岗位职责11

2、2、8、样板店督导岗位职责12

2、2、9、直销部岗位责任13

销售科长：14

统计员：14

3、销售管理工作流程15

3、1、模特搭配、店面陈列流程15

3、2、订做定单流程15

3、3、补货流程16

3、4、店面促销流程16

1、概述

1、1、销售管理的作用和重要性

营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，

从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：

◆销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售

观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是

否准确，直接关系着企业的发展与进步。

◆销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理

是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而

轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，

就要做到：

◆企业中的每一次行动都要服从销售；

◆企业内每个部门的工作都服务销售

1、2、销售管理的内容

销售管理的内容：计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促

销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可

以包括四部分；市场管理，人员管理，货品管理，营销活动控制

1、2、1、市场管理

◆成功的营销模式一定是对外在的环境，企业内部环境，和可利用

资源配优良组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业即定

的战略。

◆直接，整和，组合是销售管理中最适用的战术。

◆市场管理：市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本

行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用和

管理。

◆在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每

个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销

渠道将产品直接或间接满足需求者的要求就是市场的最终诉求。当我

们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，

使之成熟和坚固。

◆在市场运作的中期主要表现在情报的收集，和根据市场的反应情

况作出的及时调整，使我们的商品能被更多的消费者接受。我们的营

销渠道在现在的市场中与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽您

的商品流和资金流的流通速度越快。情报的收集在这个时机就越发重

要，自古就有名言：知己知彼，百战不殆，现在由于通信设施和交流

的工具被人们广泛接受和实用，情报的及时性和准确性得到很大的提

高，当我们得知我们对手的战略和战术，经过分析和针对性的研究作

出我们的战略和战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠

道，掌握更多的成功机会。

◆在市场运作的后期主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提

升。品牌的知名度树立是贯穿在每一阶段的确具体工作，品牌体现在

每个细节，能否给顾客提供满意的商品，能否体现顾客的需求，当大

家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程

度的提高，品牌的知名度的树立需要时间和坚持不断的努力，满意度

主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和商品的后

期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竞争

力。

1、2、2、人员的管理

◆销售队伍在营销组合中的重要性已经没有什么可以争辩的。特别

是在现在的市场竞争中，团体协作和集中统一作战是取得商战胜利的

前提条件。

◆其中包括销售队伍的设计，销售队伍的目标，销售队伍的战略，

销售队伍结构，销售队伍的规模。销售队伍的报酬

◆销售队伍的管理：

1.人员的选拔：企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的

人员

优秀的销售人员通常具备下列品质：能承受风险，强烈的使命意识，

有解决问题的癖好，较强的专业知识。

销售人员的培训：企业培训计划第一部分安排为介绍公司历史和经营

目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况

和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的