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现代促销学第三章
促销的核心内容：
产品和效劳
3/20/20242
¡把梳子卖给和尚的再分析
3/20/20243
想一想:
为什么会出现三种不同的结果，
根源在哪?
3/20/20244
分析：
¡造成不同结果的最根本的原因在于：
三个应聘者对梳子功能的认识和
对其目标顾客潜在需求的理解不同。
3/20/20245
产品的功能认知
¡产品及产品功能的层次
3/20/20246
¡产品功能的层次类别
3/20/20247
促销产品的功能认知
¡说一说，对于促销产品你需要掌握哪
些内容才能很好地向顾客做宣传，引
导其购置？
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促销产品的功能认知
¡了解产品的构造和技术性能
¡熟知产品的使用方法
¡熟知耐用程度和保养措施
¡熟知产品的与众不同之处
¡了解产品的生产过程
¡对公司和生产厂家要有大概的了解
3/20/20249
¡要想卖得好，必须够专业
¡冬天到了，天气转凉。在众多卖围巾
的小商贩中，有一家店铺卖得特别火，
生意很兴隆。原来这家小店出售的围
巾除了花色品种比较多，质量比较好，
店主效劳热情周到外。店主会根据顾
客的衣着、气质帮其挑选，还向顾客
3/20/2024展示围巾的多种系法。10
¡伊利的“双果奇缘〞新品促销策略
¡设法让顾客认识和体验到产品的功能
和属性，激发受众的潜在需求，是促
销中的关键因素
3/20/202411
产品和效劳的需求分析
¡消费需求的产生
马
斯
洛
的
需
求
层
次
模
型
3/20/202412
消费者需求分析
¡消费需求的分析
顾客定位
数据搜集
统计分析
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