酒店STP营销策略-市场细分 (1).pptVIP

六、酒店市场细分的方法（一）单一标准（二）交叉标准（三）系列标准七、酒店市场细分的程序寻找市场细分变量的基本方法：1、带着寻找变量的眼光分析市场2、观察主要竞争对手的做法3、利用CRM分析现有顾客的规律项目2酒店目标市场选择

和市场定位（STP战略）授课内容第一节S：Segmenting酒店市场细分第二节T：Targeting酒店目标市场的选择第三节P：Positioning酒店市场定位策略第一节

S：Segmenting酒店市场细分案例导入新课：儿童理发店、儿童冰箱第一节

S：Segmenting酒店市场细分一、酒店市场细分的概念酒店根据酒店消费者需求的不同，将酒店市场分为若干个不同类别的子市场的过程。依据市场消费需求偏好的程度，可以将市场划分为：分散偏好型市场同质偏好型市场集体偏好型市场分散偏好型市场N个个体=N个市场每一个个体之间均有不同的消费偏好同质偏好型市场N个个体=1个市场每一个个体之间均有相同的消费偏好集体偏好型市场N个个体依据某一标准可以划分为可数项的市场集体偏好型市场例如按照年龄：可以将市场划分为1、儿童市场2、青少年市场3、中年市场4、老年市场1234同一市场内部之间有消费需求的相似偏好不同市场之间有消费需求偏好的差异二、酒店市场细分的要求1.有利于目标的实现2.细分结果能够表现出消费需求的的差异性3.酒店能够根据这些差别整合资源，采取相应的战略市场细分的要求（张利教授的观点）1.子市场有没有共同的需求2.子市场有没有相同的行为模式3.子市场的量够不够4.子市场好不好接近三、酒店市场细分的作用1.有助于酒店发现营销机会2.有助于酒店制定和调整营销策略组合3.有助于酒店取得有利的竞争地位4.有助于酒店集中利用现有资源四、酒店市场细分的原则1.可衡量性2.可进入性3.实效性4.差异性5.稳定性案例细分酒店市场，提供多样化产品希尔顿的7类酒店特色服务案例万豪酒店系列品牌Fairfield（公平）——经济型Courtyard（庭院）——三星Marriott（万豪）——五星Marriotmarquis（万豪伯爵）——超五星、超豪华五、酒店市场细分的标准（一）地理细分因素国家、地区、城市、乡村、气候、地形、地貌五、酒店市场细分的标准（二）人文细分因素1.年龄老年、中年、青年、儿童五、酒店市场细分的标准（二）人文细分因素2.性别男性、女性女性：无烟、美观、整洁、干净照明充分、足够的梳妆设备、讲究的洗浴用品、充足数量的衣架女性客房设施设备五、酒店市场细分的标准（二）人文细分因素3.家庭结构家庭生命周期的不同阶段五、酒店市场细分的标准（二）人文细分因素4.职业、社会阶层和文化程度案例评析：职达旅社全国连锁/五、酒店市场细分的标准（二）人文细分因素5.经济收入和支付能力五、酒店市场细分的标准（三）心理细分因素1.生活方式传统、稳定、新潮、冒险独立、结伴五、酒店市场细分的标准（三）心理细分因素2.个性自信、自主、支配、顺从、保守五、酒店市场细分的标准（四）行为细分因素1.消费目的2.消费状况3.消费数量4.购买方式5.偏好程度6.追求的利益