酒店STP营销策略-定位.pptVIP

“差异化”原则案例：哥本哈根的豪华个性酒店——特色客房第三节

P：Positioning酒店市场定位策略案例导入：红罐王老吉品牌定位战略/achieve-4.asp现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。现实难题表现三：推广概念模糊。（旧广告片赏析）重新定位：?为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????/p?word=%CD%F5%C0%CF%BC%AApos=3s=2王老吉饮料历年销量

????2002年??1.8亿元

????2003年??6亿元

????2004年??14.3亿元

????2005年??25亿元（含盒装）

????2006年??近40亿元（含盒装）2008年??突破100亿元王老吉、加多宝、广药集团一、酒店市场定位的含义酒店在对目标市场的需求和行为特征进行充分调查分析的基础上，塑造本酒店的特色形象，以求在目标顾客的心目中占据一个独特的、形象鲜明的、有价值的位置所进行的一系列的行动。※最早由美国两位广告经理提出※不再局限于产品定位※酒店市场定位的实质是酒店特色在顾客心理中的反应，酒店在潜在消费者和顾客心目中占有特殊的位置，留下深刻的印象是定位的结果。二、酒店市场定位的重要性：1.树立形象，吸引顾客，扩大销售，形成竞争优势2.是酒店制定市场营销策略组合的基础3.有利于酒店掌握目标市场特征，更好地满足目标市场的需求三、酒店市场定位方法：（一）根据酒店产品的特色定位（二）根据提供给顾客的特殊利益定位（三）根据顾客的类型与特点定位（四）根据区别于竞争者的属性定位“差异化”定位原则※细分市场之间消费需求的差异性※企业针对目标市场进行的差异化定位※差异化的形象、差异化的口号、差异化的价值“差异化”原则案例：厕所餐厅“差异化”原则案例：海底餐厅“差异化”原则案例：监狱酒店（荷兰、坦桑尼亚）棺材酒店（德国）