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石化油直销考试：客户关系考试答案

1、问答题?请简述推销人员采用“逐户访问法”寻找客户的优、缺点。

正确答案：优点：

①在锁定的目标客户中不放过任何一个有可能成交的客户；

②可借机进行市场调查，了解目标客户的需求倾（江南博哥）向；

③是推销人员与各种类型客户打交道并积累经验的好机会。

缺点：

①家庭或单位处于安全方面的考虑一般多会拒绝访问；

②需消耗大量的人力；

③推销人员为人处世的素质和能力是成功的关键；

④若赠送样品则成本更高。

2、填空题?（）是形成客户忠诚的基础，是保持老客户的最好方法。

正确答案：客户满意

3、填空题?交易成本主要包括搜寻成本、（）、（）三个方面，支出的形式包含金钱、时间和精力的支出。

正确答案：谈判成本；履约成本

4、多选?说服客户时要善于倾听，以下属于良好倾听表现的是：（）

A.身体稍微后仰，保持舒服的身体姿势。

B.眼睛保持与客户的视线接触，不时对视，但不是目不转睛。

C.把客户所讲的每一句话、每一个字，都当作打开成功之门不可缺少的密码，绝不放过。

D.适当地做笔记，适时地提问，确保理解客户的意思。

正确答案：B,C,D

5、填空题?研究表明，在客户购买决策的信息来源中，（）的可信度最大，远胜过商业广告和公共宣传队客户购买决策的影响。

正确答案：口碑传播

6、填空题?根据普通客户给企业创造的利润和价值，对于普通客户的管理，主要强调（）和（）两个方