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地市项目降本增效思路及协作流程

背景

往年集团公司以毛利目标进行考核，地市项目我们以多接项目，提高毛利为努力方向，对项目利润虽然有所考虑，但计算方式简单，利润率没有作为重点进行核算，今年启动利润考核，为完成利润目标，需要重新梳理项目承接方式和流程，考虑的重点，一是我们愿意承接哪些项目，哪些项目不接，从技术角度、利润角度进行一些判断和测算；二是交付过程中要控制成本，遇到特殊情况如何决策；三是如何打造可持续发展的市场环境。

项目范围

所有地市类项目，包括地市数据服务、智慧大厅建设、数据分析类查询统计和大屏展示、税务指挥平台、综合治税及其他类型的开发、运维服务类项目。

现状及痛点难点分析

三年疫情下总、省及地市预算缩紧，项目成交额持续降低，利润空间不断被压缩。

产品化程度低，集团可售产品市场认可度低、质量不佳，区域可售产品成熟度低，大部分交付以项目型为主。

特色化项目需要投入大量人力完成需求沟通分析、指标加载、应用开发和测试验证等工作，投入高产出低。

售前工作没有充分识别项目范围，对投入工作量、利润核算、项目风险评估不足，导致交付阶段遇到技术壁垒、成本超过预期、无法及时交付等情况。同时，没有具体可执行的售前流程，对评估工作没有硬性要求，市场经理和交付经理无章可循。

目前合同签订审批流程没有将交付经理纳入审批环节，对合同内容评估不足，出现交付中和交付后出现一些难以预料的情况，例如超出项目范围工作、不符合实际情况的验收条件、不利于公司的合同条款和审计风险。

交付阶段，项目周报缺少成本执行进度和最终利润预估；项目蔓延没有有效手段进行干预，与甲方谈判或拒绝分工不明确，应对措施和结果不理想。

区域成本核算方式和事业部不一致，需要拉平利润计算方式，另外区域工作量统计权限不足，记录在其他核算单元的工作统计不到。

项目

合同金额（元）

预计投工（人月）

实际投工

（人月）

投工进度

交付进度

异常说明

沧州复核项目

23.5

根据合同金额测算：8

4.3

54%

项目已经协调集团算法团队2个人投入，同时河北本地开发投入2人。集团投入应用开发2人。测试资源1人。

预计后期项目需要继续投入15人月，预计成本较高

邢台智慧指挥中心项目

50

根据合同金额测算：12.5

4.2

33.6%

项目无合同交付，口头约定117个指标，已完成54个指标开发。

唐山基础征管项目

38

根据合同金额测算：9.5

2.5

26.3%

项目无合同交付，边界尚不清晰

衡水绩效项目

20

根据合同金额测算：3

0.5

16.7%

495

项目无合同交付，指标范围已沟通

降本增效思路

考虑从两个维度实现降本增效、提高利润的目标，一是提高生产率，从技术角度采用成熟快速的开发工具，从管理角度加强科学细致工作分解和分工。二是提高产品化水平，用成熟产品撬动地市服务。根据利润测算结果，利润率从高到低排列，依次是数据服务远程运维现场运维个性化服务（大区研发）项目（集团参与的）。

可售产品清单

数据事业部经整理，可直接销售的数据指标服务16项，详细请见：《数据事业部-数据服务产品货架.xlsx》-数据服务产品货架；有业务口径尚未实现的指标服务63项，详细请见：《数据事业部-数据服务产品货架.xlsx》-产品货架（内部）；其他需要进一步验证的按行业的业务模型口径31类，详细请见：《数据事业部-数据服务产品货架.xlsx》-业务模型清单。

区域数据类产品包括：地市数据服务指标97个，详细请见：《区域产品目录.xlsx》-地市数据服务指标；查统类产品指标148项，查统类产品大屏3类41项元素，详细请见：《区域产品目录.xlsx》-查统类产品指标和查统类产品大屏；绩效管理平台，是区域自研成熟可售产品，已在石家庄、衡水、邢台落地：

智慧大厅产品包括：办税导办终端、综合服务终端、智慧办税桌面、智能填单台。

地市项目决策机制

根据G端区域经营机制的要求，区域经营的目标包括营收目标、市场地位目标及客户满意度目标。

经营的决策须符合以下原则：

一是符合G端整体的发展目标，G端发展目标包括利润（营收）实现，市场地位和客户满意度提升。利润实现下的项目决策遵循S-P-D原则：利润、战略目标、可持续发展。

二是决策不一致应上升决策等级，G端整体决策层级为项目组、区域经营团队、G端经营管理委员会；

三是决策专业化原则，即业务决策应由业务负责方决策，市场决策应由市场负责方决策，交付决策应由交付负责方决策。

为便于实现区域经营目标，现对区域交付和区域市场协作流程进行如下定义，其中区域交付包含交付团队和运维团队。

销售环节

6.1.1.项目承接

项目是否盈利是首要因素，其他主要参考因素包括：是否战略卡位类的重点项目；若不做是否影响客户关系。是否盈利需要按照公司标准的立项流程测算利润预估，项目交付过程及结项需要把握利润预估执行