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国家开放大学电大【推销策略与艺术】2021-2022期末试题及答案〔试卷代号:2634〕

盗传必究

一、单项选择〔在每题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。每题2分,共20

分〕

1.在现代推销中,推销员应该持有下面哪一种观念？〔〕

A.关注人〞,满足客户需要

B.以高压式手段说服客户购置

C.以达成买卖为主旨、说服客户购置

D.关注物〞,使用一切技巧卖出产品

2.建议客户购置与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是〔〕。

A.在商品买卖成交前

B.在客户完成购置准备离开时

C.在包装商品和收款前

D.在客户购置商品付款后

3.这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的？〞,这个推销方法是哪类推销方法？〔〕

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.询问与停顿促成法

D.多种领受方案促成法

4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,采用哪种形式比较可靠？〔〕

A.广告约见法

B.直接拜访

C.信函约见

D.电话约见法

5.在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？〔〕

A.价格较低的商品

B.中等偏上的商品

C.价格较高的商品

D.名牌商品

6.推销员在与客户确定而谈时间时,最为恰当的询问形式是〔〕

0

A.您看什么时间咱们见而谈一下？

B.您什么时间比较方便？

C.我这周四上午有时间,您看怎么样？

D.您看是今天下午方便还是明天上午？

7.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是〔〕。

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.吸取教训

D.克制拒绝情绪、防止失态

8.按照迪伯达模式进展推销洽谈的第一个步骤是〔〕。

A.准确发现

B.促使领受

C.证实符合

D.产品结合

9.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。顾客你们的吸尘器为什么叫

牡丹牌,不叫兰花牌？〞推销员噢,牡丹和兰花都很漂亮。你看,这种吸尘器两档调速,用途广泛。〞

这位推销员运用的异议处理法为〔〕。

A.迂回否认法

B.回避法

C.反问法

D.优点补偿法

10.一个保险员递给顾客一张模仿支票问你想不想退休以后每月收到这样一张支票？〞,他用的

是〔〕。

A.产品接近法

B.猎奇接近法

C.利益接近法

D.戏剧接近法

二、多项选择〔在每题的4个选项中有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号

内。每题2分,共20分〕

11.推销员在确定走访路线时,应〔〕。

A.尽量减少旅途时间

B.节省差旅费

C.增加销售活动时间

D.履行服务保证

12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容〔〕。

A.组织规模

B.组织性质

C.家庭情况

D.个人特点

13.建立良好的第一印象的要素有〔〕o

A.良好的外表

B.恰当的开场白

C.华贵的服装

D.丰厚的礼物

14.同一店面,销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下,影响销售人员业绩的自身因素有

〔〕。

A.态度

B.店而位置

C.技巧

D.知识

15.打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容〔〕。

A.对方信息的搜集了解

B.要说的内容

C.环境和物质准备

D.订货单、合同文本等

16.运用链式引荐法时要注意以下几点〔〕。

A.慎重选择中心人物

B.使客户明白自己寻找对象的要求

C.评估新客户

D.取得现有客户信任

17.回避法通常在哪几种情况下使用？〔〕

A.客户提出一些与推销无关的异议

B.客户