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;;01.影响OTC销售以及商业渠道的主要政策分析;一、新医改政策对OTC终端的冲击和影响;二、近几年零售终端发展情况分析;三、医药电商与互联网带来的冲击与机遇;四、未来连锁药店的发展趋势;五、单体药店、私人诊所的发展趋势及走向分析;六、医保定点药店趋势和对OTC市场的冲击;七、院外销售带来的机会;八、OTC广告禁令的影响;九、消费者消费习惯、心理的影响;十、两票制、营改增等对商业渠道的影响;十一、招标降价、带量采购等对商务渠道以及OTC销售的影响;十二、分级诊疗制度对医药商业格局的影响;十三、商业渠道变革走向与分析;十四、药房托管对商业布局的影响;02.如何提升团队的执行力;;;;;;;;;;九大表现;九大表现;九大表现;九大表现;九大表现;九大表现;九大表现;九大表现;九大表现;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;03.区域市场分析与管理;销售经理最关心的问题？;销售经理如何完成销售？;64;销售代表区域划分;销售代表区域划分;销售代表人头设定;销售指标的分配;69;区域经理有哪些资源：4个baskets:;资源分配原则;我们在哪里？;;销售现状分析;;销售结果;同时看到所有信息
深入了解每位代表
快速排序区域或代表
哪个引起你的关注?
哪个是你排头第一位的区域?
哪个排在最后?
区域间对比–寻找差距,为什么?
然后,找出主要问题;区域市场潜力
医院采购规模
目标病人数
2.销售结果
销售额
市场份额
增长趋势
3.代表有效性
目标客户数
拜访覆盖和频率
销售技能
代表动力
;每个区域:
分析医院规模
目标客户数
分析市场增长
与目前产出对比
确定上量空间;假如参考两类指标:
同类产品处方量
病人数
同样,可用十分法或排序法为每个指标评分
由于是多指标,所以需要权重;;反映销售成绩
如:市场份额
销售额
增长
为比较区域间差别,
两种可能:
十分法区分
按大小排序;分析每个代表的关键业绩指标(KPIs):
目标客户及分类
目标客户数/分类比例
客户覆盖率/拜访频率
活动量
拜访天数/拜访次数
能力
销售技巧
产品知识
客户关系
激励因素
找出问题;例子中考虑三个指标:
拜访数
拜访频率
拜访技巧
同样,可用十分法或排序法为
每个指???评分
由于是多指标,所以需要权重;销售结果
销售额（总金额、SKU销售额）
市场份额
增长趋势
潜力：区域大小
有效性
工作量
能力
动力;;销售分析：医院销售额;销售分析：医院销售额;了解真实的销售情况还需要知道什么？;销售分析：医院1环比;销售结果分析：环比增长;纯销/指标/总潜力比对;产品市场份额分析;销售结果分析：市场份额;销售结果分析：市场份额;销售结果分析：市场份额;销售结果分析;98;;;分析区域的增长点;销售现状分析总结;销售代表有效性分析;分析每个代表的关键业绩指标(KPIs):
销售活动量
拜访次数
拜访天数
目标客户数量和分类管理
拜访频率
客户覆盖率
销售能力
销售沟通技巧
产品知识
区域管理
积极性和动机
;105;销售代表有效性分析;其它渠道;;;;产品知识、疾病知识、竞争产品知识
2.销售技巧及分级沟通策略
3.客户关系
;每次拜访有效销售时间调查;每次拜访成本：
10.12元/分钟x7分钟＝71元
（实际上每次拜访成本均大于80元）
销售时间比任何东西都重要！
;竞争成功的关键
在于
提高销售代表的
拜访质量和效率！;销售竞争分析;现状分析：竞争环境分析;孙子兵法;竞争对手定量分析;;对区域的市场环境(政策、医改，社保、商业)的变化观察并进行分析
区域主要销售来源,渠道分析
预测可能出现的情况
制定行动计划、有效的使用资源，主动出击、抢占先机、影响环境、引导发展;销售环境分析;SWOT分析:;SWOT竞争策略;04.商务渠道的精细化管理与服务升级;商务代表的工作职责——商务3流——信息流;商务3流——信息流：建立市场档案;商务3流——信息流：流向监控、数据分析;商务3流——产品流：货源的保障及产品力分析;商务3流——资金流：应收账款控制及现金流的保障;商务3力——服务力;商务3力——分销力;助销力;新品分销销售模型——非目标终端的竞品反拦截策略;破三流而求三力;商务经理能力分析模型;商务渠道高效管理实战应用;一级商业分级管理;战略一级商和战术一级商的区别;一级商业客户实行分级管理;二级商业分级管理;客户年度评估体系：建立一级商业客户评估分析模型;客户年度评估体系：年度商业客户评估流程执行步骤;一级商业客户开户流程及操作步骤要求;二级商业客户开户流程及操作步骤要求;一、二级客户的合作协议要素;一、二级客户的合作协议要素;工业商务体系
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